Challenger Sale: O Que É, Como Funciona e Quando Usar no B2B
O perfil de vendedor que mais converte em vendas complexas não é o mais empático nem o mais trabalhador. Essa foi a descoberta central da pesquisa do CEB com mais de 6.000 representantes comerciais B2B em empresas de diferentes setores e ciclos de venda. Neste guia, você vai entender os comportamentos que definem o Challenger […]
MEDDIC: O Que É, Como Aplicar e Quando Substituir o BANT
Deals que pareciam avançados travam no final do funil. O vendedor acreditava estar bem posicionado, mas na hora da decisão surgem aprovadores desconhecidos, critérios que ninguém mapeou e etapas que o vendedor nunca viu. Esse é o sinal de que o problema não era a abordagem comercial: era a qualificação. Mais especificamente, era a ausência […]
Metodologias de Vendas B2B: Qual Escolher para a Sua Operação
A maioria dos líderes comerciais B2B já ouviu falar de SPIN Selling, MEDDIC e Challenger Sale. Mas na hora de escolher qual instalar, a decisão costuma acontecer por modismo, não por critério. A verdade é simples: não existe metodologia certa para todo contexto. Existe a certa para o seu tipo de deal, o seu ciclo […]
O Que É Social Selling (e Por Que a Maioria das Empresas B2B Está Errando)
Social selling é um dos termos mais usados e menos entendidos no vocabulário de vendas B2B. Quase toda empresa diz que “já tentou”. Quase nenhuma diz que gerou pipeline de verdade. O problema não é o canal. O LinkedIn tem alta concentração de decisores B2B no Brasil, com perfis atualizados e sinais de momento de […]
Social Selling no LinkedIn: O Método de Prospecção Que Gera Reunião, Não Só Conexão
A maioria das equipes B2B que “tenta LinkedIn” acumula conexões e não marca reunião. O problema não é o canal. É a abordagem. Conectar com qualquer perfil que parece um cliente em potencial, mandar o pitch no mesmo dia e receber silêncio não é prospecção. É spam com interface elegante. Neste guia, vamos ver o […]
LinkedIn Sales Navigator: Como Usar a Ferramenta Dentro de um Processo de Prospecção
Comprar o LinkedIn Sales Navigator não gera pipeline. O que gera pipeline é ter um processo de prospecção onde a ferramenta tem um papel claro e específico. A maioria das equipes B2B compra a licença e começa a mandar mensagem para qualquer perfil que aparece na busca. Sem ICP definido, sem cadência, sem métrica de […]
Social Selling B2B: Como Transformar o LinkedIn em Canal de Pipeline
A sua empresa “tentou LinkedIn” e não gerou pipeline. Isso não significa que social selling não funciona para B2B. A maioria das empresas trata o LinkedIn como canal de conteúdo: posta, aguarda engajamento e espera que os leads apareçam. Essa abordagem produz seguidores, curtidas e visibilidade. Não produz reuniões. Neste guia, vamos mostrar como o […]
Pitch Comercial vs Proposta Comercial: Quando Cada Um
Pitch comercial e proposta comercial não são a mesma coisa. Mas muitas equipes B2B tratam os dois como sinônimos, e isso custa deals. Quando a proposta chega antes do pitch, o processo quebra. O lead recebe um documento que formaliza algo que ele ainda não decidiu. Sem a conversa prévia, a proposta vira papel. Neste […]
Como Fazer um Pitch: O Roteiro em 5 Partes
Saber como fazer um pitch não depende de talento. Depende de estrutura. A maioria dos vendedores B2B improvisa exatamente onde deveria ter roteiro definido. O resultado aparece no pipeline: pitch inconsistente gera resultado inconsistente. Quando cada vendedor aborda o cliente do seu jeito, o processo vira achismo. E o que não tem padrão não pode […]
O Que É Pitch de Vendas (e Por Que o Seu Está Errado)
A maioria dos times B2B já se perguntou o que é pitch de vendas e qual a diferença para uma apresentação de produto. A resposta importa porque a confusão entre os dois custa deals reais. O pitch da maioria das empresas B2B começa no lugar errado: no produto. O vendedor apresenta o que faz antes […]