Incentivos de Vendas Além da Comissão
Quando a comissão está boa e o time ainda não performa do jeito que você quer, a resposta não é mais comissão. Existe um limite para o que dinheiro resolve em motivação de vendas. O incentivo de vendas que realmente move um time de forma consistente combina remuneração financeira com reconhecimento, progressão e ambiente de […]
5 Erros de Comissionamento que Travam o Time
O comportamento do seu time é espelho direto do comissionamento de vendas que você montou. Se o time age de forma errada, antes de olhar para treinamento ou contratação, olhe para o plano. Quando o número não vem, a primeira suspeita costuma ser processo, habilidade ou perfil do vendedor. O comissionamento raramente aparece na lista. […]
Como Montar uma Tabela de Comissão de Vendas
A tabela de comissão de vendas é o documento que define quanto cada vendedor recebe pelo que fecha. Parece simples. Não é. Na prática, a maioria das tabelas tem dois problemas centrais. Ou é fácil demais de bater e vira custo sem controle. Ou é difícil demais e desmotiva o time antes da meta aparecer. […]
Salário de Vendedor B2B: Base e Variável por Papel
Quando você pergunta quanto ganha um vendedor B2B, a resposta mais honesta é: depende. Depende do papel, do segmento, da região, do porte da empresa e de como o modelo de comp foi estruturado. Mas “depende” sem contexto não ajuda quem está montando uma oferta ou revisando a estrutura salarial do time. O problema mais […]
OTE em Vendas: O Que É e Como Calcular
Você definiu o modelo de comp, comunicou ao time e colocou o número na proposta de emprego. Mas quase ninguém bate 100% da meta com consistência. Esse é o cenário do OTE fantasia. A empresa acredita que está oferecendo remuneração competitiva. Os vendedores chegam com expectativa alta, não batem o número prometido e saem frustrados. […]
Remuneração Variável em Vendas: Que Estrutura Usar
Você ajustou o processo, investiu em treinamento, talvez até reformulou o time. Mas o comportamento dos vendedores não mudou. Quando isso acontece, o problema quase sempre está na remuneração variável. O modelo de comp não é neutro. Ele instrui o time sobre o que realmente importa e quando vale forçar um fechamento ruim. Neste artigo, […]
Rotina Comercial: O Ritmo que Mantém a Máquina Girando
Um time que trabalha 12 horas por dia sem ritmo pode ter resultado pior do que um time que trabalha 7 horas com cadência definida. Isso não é teoria. É o que eu vejo na prática. O problema não é falta de esforço. É falta de estrutura para transformar esforço em previsibilidade. Esforço sem ritmo […]
Pré-Vendas: Quando e Como Adicionar a Camada no Time Pequeno
O founder mistura prospecção e fechamento na mesma agenda. Quando está prospectando, para de fechar. Quando está fechando, para de prospectar. O resultado é o pipeline de montanha-russa. Meses bons cheios de reuniões, meses ruins completamente vazios. Nenhuma forma de prever o que vem no próximo mês. Pré-vendas resolve esse problema. Mas não é cargo, […]
Captação de Clientes: O Mapa de Aquisição do Founder
A maioria dos founders que conheço depende de um único motor de captação de clientes. E esse motor tem um limite que só aparece quando para de funcionar. Enquanto a rede de contatos entrega, o pipeline cresce. Quando as indicações minguam, o forecast vai para o chute e a pressão de vender cai de volta […]
Estratégia de Vendas: As Decisões que o Founder Toma Antes da Estrutura
Muitos founders chegam à conclusão de que precisam contratar um gerente comercial, montar time e escolher CRM. E depois descobrem que nada disso resolve. O motivo quase sempre é o mesmo: montaram estrutura sem ter estratégia de vendas definida. Contrataram para executar algo que não estava claro. E quando a estrutura não entregou, culparam as […]