Key Account Manager: Papel, Perfil e Como Contratar
O título de key account manager está em voga no mercado B2B. Mas a função que o cargo exerce na maioria das operações pouco tem a ver com o que o papel deveria fazer. O KAM frequentemente vira um pós-venda sofisticado: gerencia relacionamento, apaga incêndio, garante renovação. Raramente tem meta de expansão de receita, raramente […]
O Que É Key Account e Como Identificar as Suas
Quando o assunto é key account, o maior risco é classificar errado. Tratar como estratégico um cliente que não tem potencial de expansão. Ou ignorar um cliente médio que poderia dobrar de valor nos próximos dois anos. A maioria das operações B2B não tem critério definido para classificar a carteira. A decisão de quem merece […]
Key Account Management: O Sistema de Gestão de Contas
A maioria das empresas B2B investe quase tudo em conquistar novos clientes. A carteira de contas existente fica entregue ao feeling de quem atende. O problema: cliente existente tem custo de expansão menor, ciclo mais curto e confiança já construída. Mas a maioria gerencia essa carteira no achismo, sem critério, sem plano, sem ritmo de […]
Incentivos de Vendas Além da Comissão
Quando a comissão está boa e o time ainda não performa do jeito que você quer, a resposta não é mais comissão. Existe um limite para o que dinheiro resolve em motivação de vendas. O incentivo de vendas que realmente move um time de forma consistente combina remuneração financeira com reconhecimento, progressão e ambiente de […]
5 Erros de Comissionamento que Travam o Time
O comportamento do seu time é espelho direto do comissionamento de vendas que você montou. Se o time age de forma errada, antes de olhar para treinamento ou contratação, olhe para o plano. Quando o número não vem, a primeira suspeita costuma ser processo, habilidade ou perfil do vendedor. O comissionamento raramente aparece na lista. […]
Como Montar uma Tabela de Comissão de Vendas
A tabela de comissão de vendas é o documento que define quanto cada vendedor recebe pelo que fecha. Parece simples. Não é. Na prática, a maioria das tabelas tem dois problemas centrais. Ou é fácil demais de bater e vira custo sem controle. Ou é difícil demais e desmotiva o time antes da meta aparecer. […]
Salário de Vendedor B2B: Base e Variável por Papel
Quando você pergunta quanto ganha um vendedor B2B, a resposta mais honesta é: depende. Depende do papel, do segmento, da região, do porte da empresa e de como o modelo de comp foi estruturado. Mas “depende” sem contexto não ajuda quem está montando uma oferta ou revisando a estrutura salarial do time. O problema mais […]
OTE em Vendas: O Que É e Como Calcular
Você definiu o modelo de comp, comunicou ao time e colocou o número na proposta de emprego. Mas quase ninguém bate 100% da meta com consistência. Esse é o cenário do OTE fantasia. A empresa acredita que está oferecendo remuneração competitiva. Os vendedores chegam com expectativa alta, não batem o número prometido e saem frustrados. […]
Remuneração Variável em Vendas: Que Estrutura Usar
Você ajustou o processo, investiu em treinamento, talvez até reformulou o time. Mas o comportamento dos vendedores não mudou. Quando isso acontece, o problema quase sempre está na remuneração variável. O modelo de comp não é neutro. Ele instrui o time sobre o que realmente importa e quando vale forçar um fechamento ruim. Neste artigo, […]
Rotina Comercial: O Ritmo que Mantém a Máquina Girando
Um time que trabalha 12 horas por dia sem ritmo pode ter resultado pior do que um time que trabalha 7 horas com cadência definida. Isso não é teoria. É o que eu vejo na prática. O problema não é falta de esforço. É falta de estrutura para transformar esforço em previsibilidade. Esforço sem ritmo […]