Meta de vendas não bate: é execução ou sistema quebrado?
O trimestre fechou abaixo da meta, e o time trabalhou tanto quanto sempre trabalhou. Ninguém ficou parado, mas o número não veio. Quando a meta de vendas não bate, é tentador cobrar mais esforço do time. Só que esforço não substitui sistema. Sem um sistema que sustente o resultado, o número depende de alguém empurrando […]
Como justificar investimento em vendas para o CEO: o caso interno de uma página
Você sabe exatamente o que precisa mudar na operação comercial. O problema não é o diagnóstico. É convencer quem assina o cheque. Justificar investimento em vendas para o CEO exige mais do que apontar um problema. Exige um documento que resista à primeira pergunta difícil: “isso resolve o quê, exatamente, e quanto custa não fazer […]
Contratação errada ou falta de sistema: por que o vendedor caro não performou
Você contratou um vendedor caro, com currículo bom e entrevista excelente. Alguns meses depois, o número não veio. Quando o vendedor não performa, a reação mais comum é concluir “contratei errado” e voltar para o mercado atrás de outro nome. Muitas vezes, porém, o problema não foi a pessoa, e sim o que ela encontrou […]
Cobertura de pipeline: como saber se o forecast fecha a meta
Você olha para o pipeline aberto, compara com a meta do trimestre e respira aliviado. O número parece dar conta do recado. Só que, do jeito que eu vejo a cobertura de pipeline ser calculada em muita reunião de forecast, ela esconde risco. Soma o valor de todos os deals abertos e divide pela meta, […]
Estruturação comercial: o que acontece em cada uma das 8 semanas
Você já decidiu que precisa estruturar o comercial. O que falta entender é o que realmente acontece em cada uma das 8 semanas do projeto. Falar em mais previsibilidade, mais processo e menos dependência do founder é fácil. O que eu sinto falta, quando alguém vende estruturação comercial, é a semana a semana. Eu vou […]
Gerente de vendas: o que faz de verdade (e o que muda quando o melhor vendedor vira gestor)
Você foi promovido a gerente de vendas porque era o melhor vendedor do time. Ninguém te explicou o que fazer depois disso. O que eu vejo na maioria das empresas B2B é que ninguém sabe explicar o que faz um gerente de vendas além de bater meta e revisar planilha. O cargo vira apagar incêndio […]
Previsão de Vendas: o Processo Antes da Ferramenta
Sua previsão de vendas muda toda semana, e ninguém consegue explicar por quê? O problema quase nunca é a ferramenta que você usa. Eu acompanho operações comerciais que trocam de CRM, testam IA de forecast e continuam com o mesmo número furado no fim do trimestre. Falta disciplina antes de faltar tecnologia. Neste post eu […]
Orçamento de Vendas: Como Planejar o Investimento da Operação Comercial
Quanto custa bater a meta deste ano? Se a resposta for um chute, o orçamento de vendas da sua empresa não existe de verdade. Eu vejo isso toda semana. A diretoria aprova uma meta de receita, mas ninguém traduziu esse número em headcount, ferramentas e investimento em geração de demanda. O orçamento vira reativo, decidido […]
Meta de Vendas: Como Definir sem Depender de Achismo
Quem define a meta de vendas da sua empresa: o mercado, a capacidade do time, ou a vontade da diretoria de crescer 40% ao ano? Eu já sentei em reunião de planejamento onde a meta saiu de um número redondo que soava bem na apresentação para o board. Ninguém checou pipeline, ninguém checou capacidade de […]
Plano de Vendas B2B: os 4 Componentes que Fazem a Operação Escalar
Você tem meta, tem time, tem CRM. Mas não tem plano de vendas de verdade. E isso está custando caro. Eu já entrei em dezenas de operações B2B que confundiam planilha de meta com plano de vendas. A diretoria pede número, alguém digita um valor otimista, e ninguém revisita aquilo até o trimestre azedar. O […]