Modelo de Vendas B2B: Como Escolher entre Inbound, Outbound, Inside Sales e Híbrido
A maioria das empresas B2B escolhe modelo de vendas b2b por imitação. Viu um concorrente fazer outbound e copiou. Ouviu que “inbound escala melhor” e jogou o budget todo em conteúdo. Ninguém fez diagnóstico. Ninguém perguntou se aquele modelo faz sentido para o ticket, o ciclo e a operação que eles têm. O resultado é […]
Forecast de Vendas com IA: Sem Refém de Black Box
Você entra na reunião de forecast na segunda-feira com um número. A diretoria pergunta de onde saiu esse número. E a resposta honesta seria: feeling do gerente de contas somado com otimismo do fim do trimestre somado com uma planilha que ninguém atualiza direito. A maioria dos líderes comerciais B2B que conheço faz forecast com […]
IA para Prospecção B2B: O Que Funciona e o Que Destrói
Seu SDR está usando IA para prospectar e a taxa de resposta caiu pela metade. Você já viu isso acontecer. A promessa era simples: IA geraria mensagens personalizadas em escala, economizaria horas de pesquisa e triplicaria a produtividade do time outbound. O resultado real, na maioria das operações que acompanho, foi diferente. Cold emails com […]
Coaching de Vendas B2B: Como Desenvolver Vendedores
Você fez a reunião de pipeline. Apontou o que estava errado. Explicou o que precisava mudar. Na semana seguinte, o vendedor fez exatamente do mesmo jeito. Esse é o ciclo que esgota o líder comercial B2B: você sabe o que precisa ser feito, o vendedor sabe o que precisa ser feito: e o comportamento não […]
Sistema 3E para PME vs Enterprise: Como a Metodologia se Adapta ao Tamanho do Negócio
A mesma operação comercial que funciona numa empresa de 15 pessoas mata a produtividade numa de 300. E o inverso também é verdade. Eu vejo isso com frequência: founders de PME tentando aplicar rituais de RevOps que fazem sentido em empresas com 50 vendedores. Ou líderes enterprise tentando importar a informalidade decisória de uma startup […]
Inbound B2B para PME: Como Gerar Leads sem Time de Marketing
Todo guru diz a mesma coisa: “faça conteúdo, crie blog, poste todo dia no LinkedIn”. Você tenta por três meses, esgota a agenda e o pipeline continua zerado. O problema não é que inbound não funciona para pequenas empresas. A versão que te ensinaram foi feita para empresa com time de marketing, verba de conteúdo […]
Geração de Demanda B2B: O Sistema que Tira o CEO do Centro da Geração de Pipeline
Você está no avião, sem Wi-Fi, por seis horas. Quando pousa, o pipeline seguiu sem você? Ou travou esperando sua volta? Para a maioria dos founders que acompanho, a resposta é clara: travou. A geração de demanda B2B da empresa depende de uma única variável, a presença do CEO. Quando você está disponível, as reuniões […]
Por que Toda Reestruturação Comercial Falha: A Sequência E1 → E2 → E3 que Empresas Pulam
Em mais de 30 reestruturações comerciais que acompanhei nos últimos anos, o primeiro movimento foi o mesmo: comprar um CRM, contratar um SDR ou contratar uma consultoria para refazer o processo. Raramente alguém começa revisando para quem está vendendo. Esse erro tem nome. É a inversão de sequência — e é a principal razão pela […]
Go-to-Market B2B: Como Escolher e Estruturar o Modelo Certo para a Sua Operação
Você definiu o produto, montou um time comercial, tem um CRM razoável — e ainda assim a receita não cresce no ritmo que deveria. O problema, na maioria dos casos, não é o produto. É que o go-to-market B2B foi montado no chute. Muitas empresas chegam até nós com essa situação: processo de vendas funcionando […]
IA em Vendas B2B: O Guia Sem Hype para Quem Quer Resultado
Todo mundo está falando em IA em vendas. A maioria está vendendo expectativa. Sou Ivan Castro. Nos últimos anos acompanhei de perto o que acontece quando empresas B2B implementam IA antes de ter o básico funcionando. O padrão é sempre o mesmo: ferramenta cara, dado ruim no CRM, time resistente. Falo como operador que construiu […]