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Você fecha novos contratos todo mês, mas a receita da base de clientes recorrentes está encolhendo. Cancelamentos, downgrades e silêncio nos renewals corroem o que...
Customer success manager é o profissional responsável por garantir que o cliente extraia valor real do produto ou serviço após a contratação. Na maioria das...
Churn rate é a métrica que decide se uma operação B2B cresce ou sangra. Quando eu analiso operações com churn crônico, o padrão é sempre...
Customer success virou buzzword em todo SaaS B2B. Mas na maioria das operações que eu conheço, o que existe não é CS: é suporte com...
O maior problema de gestão de carteira não é falta de atenção. É atenção mal alocada. O KAM que dedica 60% do tempo às contas...
A maioria dos KAMs sabe o nome do decisor da conta. Sabe quando foi o último contato. Sabe que a conta é estratégica. O que...
Na maioria das empresas B2B, o KAM divide território com o AE e o CS sem que ninguém tenha definido formalmente quem é dono do...
O título de key account manager está em voga no mercado B2B. Mas a função que o cargo exerce na maioria das operações pouco tem...
Quando o assunto é key account, o maior risco é classificar errado. Tratar como estratégico um cliente que não tem potencial de expansão. Ou ignorar...
