O cliente disse que estava caro. A venda já tinha sido perdida no diagnóstico. Curso de Vendas Consultivas B2B gratuito, da Winning Sales, com certificado de conclusão
Sete aulas para conduzir a venda B2B do primeiro contato à objeção: conexão, diagnóstico, educação, fechamento de portas e objeções. O processo de quem diagnostica antes de apresentar.
Gratuito Sem cartão de crédito e sem cobrança depois.
Acesso por e-mail em poucos minutos, na Winning Sales Academy
O que este curso é
Vender consultivo é diagnosticar antes de apresentar.
Sete aulas que cobrem a conversa de vendas do primeiro contato à objeção, com o que fazer e o que perguntar em cada etapa.
O futuro das vendas é consultivo
“Por que o cliente me trata como se eu fosse só mais uma cotação?”
A diferença entre o vendedor que informa e o que diagnostica, contada pela comparação entre o farmacêutico e o médico. E os quatro pilares do processo consultivo que organizam o curso: conexão, diagnóstico, educação e fechamento de portas.
Conexão
“Como faço o primeiro contato sem soar como mais um vendedor?”
Os três objetivos de toda conexão: qualificar, confirmar dor e urgência, agendar o próximo passo. Mais o roteiro em seis passos, do posicionamento com autoridade ao convite com data e hora marcadas.
Arco do diagnóstico
“Como divido o tempo de uma reunião de uma hora?”
O arco 10/50/30/10: rapport e agenda, diagnóstico, educação e fechamento. A regra de passar 80% do diagnóstico ouvindo, e por que a reunião nunca termina em “vou te mandar um e-mail”.
Diagnóstico com GPCT-CI
“Que perguntas mostram ao cliente o tamanho real do problema?”
O GPCT-CI, framework da HubSpot: objetivos, planos, desafios, prazo, consequências e implicações. E a técnica dos porquês para chegar à consequência pessoal para quem está do outro lado da mesa.
Educação e pitch comercial
“Como apresento a solução sem virar um catálogo de funcionalidades?”
Quando ensinar por que o seu tipo de solução é o melhor e quando ensinar por que a sua empresa é a melhor. E como montar o pitch do porquê para o quê, com o Golden Circle de Simon Sinek.
Fechamento de portas
“Por que o cliente some depois de uma reunião boa?”
As cinco portas do ICUVA (interesse, credibilidade, urgência, valor e autoridade) e a pergunta que isola a porta do preço antes de qualquer negociação.
Objeções
“O que eu faço quando o cliente diz que está caro?”
A diferença entre objeção e condição, o erro de comprar a objeção do cliente e o roteiro de seis passos para tratar qualquer uma. Mais por que a melhor objeção é a que o diagnóstico evitou.
O que vem junto
Material de apoio em cada aula e um certificado.
Cada aula tem um material de apoio em PDF com os roteiros e as perguntas que ela ensina, para você consultar antes da próxima reunião.
Roteiro de conexão em seis passos
Do posicionamento com autoridade ao próximo passo com data e hora, com a regra de não avançar sem validar o passo anterior.
Arco da reunião de uma hora
A divisão 10/50/30/10 e o roteiro para definir a agenda logo na abertura da reunião.
Perguntas do GPCT-CI
Uma pergunta-modelo para cada letra, de objetivos a implicações, mais a técnica dos porquês.
Pitch pelo Golden Circle
Como saber se o cliente precisa entender o tipo de solução ou a sua empresa, e como montar o pitch do porquê para o quê.
Portas ICUVA e objeções
As cinco portas para checar antes de encerrar a reunião e o roteiro de seis passos para tratar objeção.
Certificado de conclusão
Emitido ao final do curso, para você registrar no LinkedIn e no seu histórico profissional.
De onde vem este conteúdo
Ensinado por quem vendeu antes de ensinar.
A operação de onde os sócios vêm
Os sócios da Winning Sales participaram da construção do time comercial da Rock Content, desde o início até R$ 150M+ em ARR. Quem assina as aulas veio dessa operação.
Criados pela Winning Sales
Conexão em 6 passos, Arco 10/50/30/10, Portas ICUVA e Objeção em 6 passos são da casa. GPCT-CI e Golden Circle entram com o crédito à HubSpot e a Simon Sinek.
Com quem você vai aprender
Quem assina as aulas
Rafael Faria
Sete anos e meio na Rock Content, de vendedor júnior a Diretor de Vendas Global. Como Gerente Geral do SMB, respondeu pela maior unidade de receita da companhia, com um time de mais de 50 pessoas entre vendas e customer success. Assina as sete aulas.
Isto é (e não é) para você
Feito para quem está na linha de frente da venda.
É para você se…
- ✓ Você é vendedor, closer, executivo de contas ou SDR/BDR em uma empresa B2B.
- ✓ Você já vende, mas cada reunião segue um roteiro diferente e você não sabe dizer por que ganhou ou perdeu.
- ✓ O cliente gosta da reunião e depois some, ou chega no fim dizendo que está caro.
- ✓ Você quer conduzir a conversa com processo, não com improviso.
- ✓ Você lidera um time e quer um padrão comum de reunião para treinar os vendedores.
Não é para você se…
- ✕ Você procura frase de efeito para repetir sem entender o porquê de cada pergunta.
- ✕ Você procura conteúdo motivacional.
- ✕ Sua venda é de um contato só, sem reunião nem ciclo. Isto é sobre venda B2B consultiva.
- ✕ Você espera resultado sem mudar a forma como conduz a reunião hoje.
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Perguntas frequentes