Script de Vendas B2B: O Roteiro Sem Engessar o Time
A objeção mais comum ao script de vendas é esta: “se eu der um roteiro, o vendedor vai soar robótico.” É uma preocupação legítima, mas aponta para o problema errado. O problema não é o script. É a confusão entre roteiro de apresentação e roteiro de conversa. O primeiro engessa porque diz o que falar. […]
Pitch de Vendas B2B: A Estrutura da Conversa que Decide
Você já saiu de uma reunião com a sensação de que a conversa foi boa, mas o deal não avançou? Esse é um sinal claro: o pitch de vendas está falhando onde mais importa. A maioria dos times B2B trata o pitch como apresentação de produto. Preparam slides, listam funcionalidades e esperam que o cliente […]
Churn em Vendas: Quando CS e Vendas Se Desalinham
O churn em vendas não é só problema do CS. Cada cliente perdido destruiu CAC, furou o forecast e aumentou a pressão sobre o time comercial para compensar a perda. A raiz do problema, na maioria dos casos, é o desalinhamento entre CS e vendas. Expectativas erradas na venda, handoff mal feito e metas que […]
NRR: A Métrica que Define a Saúde da Receita
Você fecha novos contratos todo mês, mas a receita da base de clientes recorrentes está encolhendo. Cancelamentos, downgrades e silêncio nos renewals corroem o que foi construído. Essa contradição tem nome: net revenue retention baixo. A maioria dos líderes comerciais B2B monitora fechamento, pipeline e CAC com disciplina. Poucos acompanham o NRR com o mesmo […]
Customer Success Manager: O Que Faz e Quando Contratar
Customer success manager é o profissional responsável por garantir que o cliente extraia valor real do produto ou serviço após a contratação. Na maioria das operações que eu analiso, o CSM trabalha sem processo definido. O CSM opera no achismo: sem métrica clara de sucesso, sem playbook de acompanhamento e sem governança definida com a […]
Churn Rate: Como Calcular e o Que Fazer
Churn rate é a métrica que decide se uma operação B2B cresce ou sangra. Quando eu analiso operações com churn crônico, o padrão é sempre o mesmo. Ninguém sabe o tamanho real do problema. Calculam errado, não segmentam o churn e tomam decisão no achismo sobre o que está causando o cancelamento. Neste guia, eu […]
Customer Success B2B: A Linha de Defesa da Receita
Customer success virou buzzword em todo SaaS B2B. Mas na maioria das operações que eu conheço, o que existe não é CS: é suporte com nome trocado. Sem processo estruturado de customer success, a base sangra silenciosamente. O churn sobe, o NRR cai, e a equipe passa o tempo apagando incêndio em vez de expandir […]
Gestão de Carteira de Clientes: Priorizar para Expandir
O maior problema de gestão de carteira não é falta de atenção. É atenção mal alocada. O KAM que dedica 60% do tempo às contas mais barulhentas não está gerindo a carteira. Está apagando incêndio. As contas com maior potencial de expansão ficam com atenção residual. As que poderiam dobrar de receita recebem menos tempo […]
Account Planning: O Plano que Gera Expansão
A maioria dos KAMs sabe o nome do decisor da conta. Sabe quando foi o último contato. Sabe que a conta é estratégica. O que a maioria não tem é um plano estruturado de como fazer essa conta crescer nos próximos 12 meses. Neste artigo, eu vou mostrar o que é account planning de verdade, […]
KAM vs AE vs CS: Quem Faz o Quê na Receita
Na maioria das empresas B2B, o KAM divide território com o AE e o CS sem que ninguém tenha definido formalmente quem é dono do quê na conta. O resultado: oportunidades de expansão ficam sem responsável, o cliente recebe mensagens contraditórias e a conta que deveria crescer estagna. Neste artigo, eu vou detalhar a diferença […]