Como Estruturar o Setor Comercial do Zero
Você tem vendedores. Talvez até tenha metas. Mas não tem setor comercial. Tem um conjunto de pessoas que vende do jeito que cada um aprendeu. Esse é o diagnóstico de grande parte das empresas B2B com até R$15M de faturamento. A área existe no organograma, mas não funciona como sistema. Neste guia, eu vou mostrar […]
Máquina de Vendas B2B: Como o Founder Sai do Centro da Operação
Você está no centro de cada deal. Cada proposta passa pela sua revisão. Cada cliente difícil exige sua presença na reunião. A empresa tem time de vendas, mas a máquina de vendas é você. Esse é o padrão de quase toda empresa B2B que fatura entre R$3M e R$10M. A operação cresce junto com o […]
Consultoria de Vendas para Startups Pós-Série A: O Salto de R$ 5M para R$ 30M
Você fechou Série A na semana passada. R$ 30 milhões na conta, board novo, expectativa de crescer 3-5x em 18 meses. O time comercial atual tem 4 vendedores. Você como founder ainda fecha 50% dos deals. O CRM é o que dá pra chamar de CRM. A operação que vendeu R$ 5M ARR nos últimos […]
Consultoria para Vendas Enterprise: Comitê, Procurement e Ciclo de 18 Meses
Você vende para empresas grandes. Faturamento do prospect acima de R$ 1 bilhão. Decisão que envolve diretor, gerente, técnico, financeiro, jurídico e compras. O contrato tem ticket alto, ciclo longo e processo formal. RFP de 80 páginas. Security review. Vendor onboarding. Termo de compromisso. Due diligence. O seu playbook de vendas B2B genérico não cobre […]
Mentor de Vendas Não Resolve: Por Que Líder Solitário Precisa de Sistema
Você é o líder comercial da empresa. E é o único líder comercial da empresa. O time tem cinco vendedores. O CEO espera resultado e a diretoria espera forecast confiável. Você está há nove meses no cargo e contratou um mentor de vendas para destravar o que parou de funcionar. As calls quinzenais são boas. […]
Consultoria para Vendas Complexas B2B: Como Estruturar Ciclos Longos
Você tem um deal travado há nove meses e o prospect ainda responde “estamos avaliando”. O contrato tem ticket alto. O comitê tem cinco pessoas. Cada um quer ver algo diferente. A demanda inicial veio em janeiro. Agora é outubro. E o forecast está no chute porque ninguém no time sabe responder com confiança se […]
Consultoria vs Mentoria de Vendas: Quando Cada Uma Resolve
Você está pesquisando mentoria de vendas porque sente que precisa de alguém para destravar o que parou de funcionar. Pode ser que o time chegou num teto. Pode ser que o forecast virou chute. Pode ser que o pipeline depende de você. Ou um vendedor sênior está cego em deals que deveriam fechar. A pergunta […]
Conteúdo de Vendas B2B: O Que Criar e Como o Time Usa
Marketing entrega material. Vendas ignora. O líder cria apresentação nova. O vendedor continua usando a versão de dois anos atrás. Você já viveu esse ciclo? Esse é o problema central do conteúdo de vendas B2B: não é falta de material. É falta de material certo, no lugar certo, no momento certo: com o time que […]
Funnel Hacking: Como o CEO Mapeia o Funil do Concorrente em 2 Semanas
Antes de construir do zero, observe quem já validou. Funnel hacking é a prática de mapear o funil do concorrente para transformar o que você aprende em inteligência prática para sua própria operação. Neste artigo, eu vou mostrar o processo completo que uso para mapear as 5 camadas do funil de um concorrente em 2 […]
SLA entre Marketing e Vendas B2B: Como Alinhar os Dois Times e Parar de Perder Receita
Marketing entrega leads. Vendas diz que os leads são ruins. Marketing diz que vendas não trabalha direito. Enquanto os dois times brigam, a receita para. Em operações B2B sem SLA entre marketing e vendas definido, os dois times operam com critérios diferentes, metas desconectadas e nenhum responsável pela lacuna entre geração de demanda e fechamento. […]