Resposta rápida
Numa entrevista de vendedor B2B, pergunte pelo que a pessoa já fez, com números e passo a passo: a meta e quanto bateu, um negócio ganho e um perdido, como prospecta, como conduz um diagnóstico com vários decisores e o último feedback que mudou seu jeito de vender. Feche com um role play curto e um scorecard.
Quem procura perguntas para entrevista de vendedor quase sempre já viveu esta cena: o candidato falou bem, criou conexão, saiu aprovado e, três meses depois, o pipeline dele estava vazio.
Entrevista sem roteiro mede carisma. E falar bem durante uma hora é justamente o que qualquer vendedor treina, tenha ou não um método para vender durante um ano inteiro.
Este guia é para quem contrata, fundador ou líder comercial. Ele traz as perguntas por competência, a boa resposta, o sinal de alerta, um role play e um scorecard. Se você é candidato, o guia também mostra o que costuma ser avaliado.
O que a entrevista precisa provar?
A entrevista é uma etapa do processo seletivo. O processo em volta dela, com simulação prática e validação depois da contratação, está no post sobre como contratar vendedores.
A conversa precisa responder a três perguntas:
Ela já vendeu?
Resultados próprios, com número, período e a origem do dado.
Ela sabe como vendeu?
O passo a passo de um negócio real. Quem não consegue explicar a própria venda raramente consegue repeti-la.
Ela vai aprender aqui?
Como reage a um feedback e se o que ela procura existe hoje na sua empresa.
Para chegar nisso, troque a pergunta hipotética (“o que você faria se…”) pela pergunta sobre o passado (“me conte a última vez que…”). Quem imagina descreve o ideal. Quem lembra conta o que fez.
Regra prática: para cada resposta, peça um exemplo real, com número, período e o que a própria pessoa fez.
As perguntas, por competência
Eu recomendo escolher duas ou três perguntas por grupo e fazer as mesmas perguntas a todos os candidatos, para comparar as respostas depois.
1. Trajetória e resultados
Comece pelos números dela. É comum o candidato apresentar o resultado do time como se fosse o próprio.
“Qual era a sua meta no último ano e quanto dela você bateu, trimestre a trimestre?”
“Qual era o ticket médio, quanto durava o ciclo e de onde vêm esses números?”
Boa resposta
Números com período e fonte, incluindo o trimestre ruim e o motivo dele.
Sinal de alerta
“Sempre batia a meta”, sem valor, ou o número do time contado como próprio.
2. Como a pessoa vende
Aqui você descobre se existe um método por trás do resultado. Peça detalhes até a história ficar concreta.
“Me conte, passo a passo, o último negócio que você ganhou. Quem participou e o que você fez em cada etapa?”
“Agora um negócio que você perdeu. Em que momento percebeu e o que faria diferente?”
Boa resposta
Etapas claras e um próximo passo combinado em cada reunião. Na perda, parte da responsabilidade é dela.
Sinal de alerta
A vitória veio do relacionamento; a perda, do preço, do cliente ou do marketing.
3. Prospecção e pipeline
Se a vaga exige gerar as próprias oportunidades, descubra de onde elas vinham no emprego anterior.
“Que parte do seu pipeline você mesmo gerava e que parte chegava pronta?”
“Com vinte negócios abertos, como você decidia em qual trabalhar primeiro?”
Boa resposta
Uma rotina com dia e volume, um critério de prioridade e o CRM como fonte.
Sinal de alerta
Só trabalhou com oportunidades prontas do marketing, numa vaga de prospecção.
Se esta é a vaga do seu segundo vendedor, a entrevista também testa o seu processo, e o post sobre contratar o segundo vendedor mostra o que precisa existir antes de abrir a busca.
4. Venda consultiva em B2B
Estas perguntas mostram se o candidato diagnostica e coordena várias pessoas do lado do cliente, ou se só apresenta o produto.
“Como você descobre o problema de um cliente que ainda não sabe quanto ele custa?”
“Conte uma venda com várias pessoas decidindo. Quem eram e como você chegou a quem assina?”
“Qual objeção você mais ouvia e como respondia?”
Boa resposta
Perguntas antes da apresentação, um defensor interno identificado e a objeção tratada com uma pergunta.
Sinal de alerta
Fala das funcionalidades do produto ou resolve tudo “direto com o dono”.
5. Aprendizado e feedback
Quem demora a aprender demora a vender o seu produto, por melhor que tenha sido em outra empresa. Teste a capacidade de receber feedback.
“Qual foi o último feedback difícil que você recebeu? O que mudou depois?”
“O que você mudou no seu jeito de vender no último ano, e por quê?”
Boa resposta
Um feedback específico, uma mudança concreta e o efeito dela.
Sinal de alerta
Nunca recebeu um feedback relevante, ou a culpa era sempre do gestor.
6. Motivação e momento da empresa
A mesma pessoa pode ir bem numa empresa estruturada e mal numa que ainda monta o processo. Pergunte pelo encaixe com o seu momento.
“Por que sair de onde você está agora?”
“Já trabalhou sem processo pronto ou sem marca conhecida? Como foi?”
Boa resposta
O que ela pede existe na sua empresa hoje, ou ela já trabalhou bem sem isso.
Sinal de alerta
Precisa de uma estrutura que você não tem e não quer ajudar a construí-la.
Vendedor interno ou externo: o que muda?
O vendedor interno vende a distância, por telefone, vídeo e mensagem. O externo vai até o cliente e cuida de um território. A base é a mesma; a rotina e algumas perguntas mudam.
| O que avaliar | Vendedor interno | Vendedor externo |
|---|---|---|
| Rotina | Contatos e reuniões por dia | Rota e frequência de visitas |
| Pergunta extra | “Como você conduz uma reunião por vídeo com três pessoas do cliente?” | “Como você planejava as visitas da semana no seu território?” |
| Sinal de alerta | Depende de alguém para encher a agenda | Só ele sabe o que acontece em cada conta |
O externo passa a maior parte do tempo longe do gestor. Eu sugiro dar peso maior à prospecção e ao registro no CRM nessa vaga.
Um role play curto na entrevista
As respostas mostram o que a pessoa diz que faz. O role play, uma simulação de venda, mostra o que ela faz de fato, em uns 20 minutos no fim da entrevista.
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Eu sugiro enviar o caso um dia antes. Quem chega sem nenhuma pergunta preparada mostra como vai chegar às reuniões com clientes.
Caso para o role play de diagnóstico
Você vende um software de gestão de frota. O entrevistador faz o papel do diretor de operações de uma transportadora regional, que aceitou conversar depois de uma mensagem no LinkedIn.
O que você sabe: a empresa abriu uma filial no último ano. O que não sabe: o problema, quem decide e se há orçamento.
Seu objetivo em 10 minutos: entender o problema, descobrir quem participa da decisão e sair com um próximo passo marcado.
Para o entrevistador: só revele que os atrasos nas entregas viraram reclamação dos maiores clientes se o candidato perguntar.
Avalie as perguntas, a ordem e o fechamento, com o roteiro de uma reunião de diagnóstico como gabarito. Numa vaga de prospecção, use uma ligação para marcar reunião.
Depois, dê um feedback específico, como “você não perguntou quem mais decide”, e peça a nova rodada. O que muda nela mostra a capacidade de aprender melhor do que qualquer pergunta.
O curso gratuito Introdução à Gestão de Vendas B2B, com certificado, ensina a montar o caso do role play e traz uma planilha de avaliação com sete critérios de nota 1 a 5.
Scorecard para copiar
Um scorecard é uma ficha com os critérios da vaga, uma nota para cada um e a evidência da nota. Sem ele, a decisão vira “gostei mais desse”.
| Critério | O que observar | Nota (1 a 5) | Evidência |
|---|---|---|---|
| Resultados | Meta, quanto bateu, ticket e ciclo, com a fonte | ||
| Processo de venda | Passo a passo de um negócio ganho e de um perdido | ||
| Prospecção | Rotina, volume e critério de prioridade | ||
| Diagnóstico | Perguntas antes de apresentar, problema com número | ||
| Vários decisores | Sabe quem decide, quem influencia e quem assina | ||
| Aprendizado | O que mudou na segunda rodada do role play | ||
| Momento da empresa | O que ela precisa para trabalhar bem existe hoje |
Combine antes o que cada nota significa:
- Nota 1. Nenhum exemplo, só opinião sobre si mesma.
- Nota 3. Um exemplo real, mas vago ou sem número.
- Nota 5. Um exemplo com número, período e o passo a passo do que a pessoa fez.
Cada avaliador preenche a própria ficha sozinho, antes de conversar com os outros. Eu recomendo pelo menos duas pessoas avaliando cada candidato.
Para dar pesos aos critérios e definir uma nota mínima de corte, veja o post sobre contratação de vendedores.
O que não perguntar na entrevista
Algumas perguntas nada têm a ver com o trabalho e expõem a empresa a um processo. Este é um guia prático, sem valor de aconselhamento jurídico; para o seu caso, consulte um advogado.
O art. 1º da Lei 9.029/1995 diz: “É proibida a adoção de qualquer prática discriminatória e limitativa para efeito de acesso à relação de trabalho, ou de sua manutenção, por motivo de sexo, origem, raça, cor, estado civil, situação familiar, deficiência, reabilitação profissional, idade, entre outros (…)”.
O art. 2º, inciso I, trata como crime “a exigência de teste, exame, perícia, laudo, atestado, declaração ou qualquer outro procedimento relativo à esterilização ou a estado de gravidez”.
A lei cita esses motivos como exemplos, e outros temas pessoais também nada dizem sobre a capacidade de vender. Na entrevista, deixe de fora:
- Idade ou ano de nascimento.
- Estado civil, filhos ou planos de ter filhos.
- Gravidez, atual ou futura.
- Religião, orientação sexual, cor ou origem.
- Saúde ou deficiência, fora do que a função exige.
Se a dúvida é disponibilidade, pergunte sobre a vaga: “A função exige duas viagens por mês. Isso funciona para você?” A pergunta vale para todos os candidatos.
Erros comuns na entrevista de vendedor
- Contratar pelo carisma. Conversar bem é o que todo vendedor treina. Sem exemplo concreto, a boa impressão não prevê o pipeline.
- Entrevistar sem scorecard. Cada candidato ouve perguntas diferentes, e a comparação vira memória.
- Deixar o fundador decidir sozinho. Quem decide sozinho tende a contratar alguém parecido consigo, e ninguém confere a evidência.
- Pular o role play. Sem ele, você avalia o relato da venda e nunca a venda em si.
Se a contratação der errado mesmo assim, o post sobre vendedor que não performa ajuda a separar erro de contratação de falta de sistema.
Perguntas frequentes
Quais perguntas fazer numa entrevista de vendedor?
Pergunte pelo que a pessoa já fez: meta e resultado, um negócio ganho e um perdido passo a passo, como prospecta, como conduz um diagnóstico e o último feedback que recebeu.
Quanto tempo deve durar a entrevista de um vendedor B2B?
Uma hora costuma bastar, com cerca de 40 minutos de perguntas e 20 de role play com feedback.
Como entrevistar um vendedor sem experiência?
Troque as perguntas sobre resultados por perguntas sobre esforço e aprendizado: algo difícil que a pessoa conquistou, como se preparou para a entrevista e o que mudou depois de um feedback.
O que perguntar para um vendedor externo?
Pergunte como ele planejava as visitas do território, como dividia o tempo entre clientes antigos e novos e o que registrava no CRM depois de cada visita.
Como saber se o candidato está exagerando os números?
Peça o detalhe: período, ticket, ciclo e quantidade de negócios. Quem viveu o número responde sem esforço; quem exagerou se perde. Depois, peça uma referência do gestor anterior.
Conclusão: contrate pela evidência
Boas perguntas para entrevista de vendedor pedem exemplos reais, com número e passo a passo. O resto da conversa serve para conferir esses exemplos.
Com o mesmo roteiro para todos, um role play curto e um scorecard preenchido por cada avaliador, a decisão deixa de depender de quem falou melhor.
Para estruturar a contratação com o mesmo cuidado, comece pelo curso Introdução à Gestão de Vendas B2B, gratuito e com certificado.
