Responsabilidade sem autoridade: o dilema do líder comercial e como sair dele
Responsabilidade sem autoridade aparece quando o líder comercial entra na reunião de forecast cobrado por um número que ele não controla sozinho. O lead que chega depende de marketing, o preço que fecha depende do financeiro, e a contratação que reforça o time depende do RH. A meta, ainda assim, é só dele. A seguir, […]
Motivação do time de vendas: o que o desânimo do time está mostrando
Quando a motivação do time de vendas cai, a saída mais à mão é marcar uma palestra ou lançar uma campanha de incentivo para reanimar o time. O evento pode subir a energia, mas ela se perde quando a rotina recomeça. O sintoma melhora por um momento, e a causa continua onde estava. Antes de […]
Contratar o segundo vendedor: por que a vaga 2 testa o seu processo
Contratar o segundo vendedor parece o passo natural depois do primeiro. Você já vende, já tem processo rodando e só precisa de mais uma pessoa vendendo junto. Só que a vaga 2 carrega um teste que a vaga 1 pode ter pulado: o resultado do primeiro vendedor veio do processo ou da pessoa? Eu explico […]
Cargos comerciais: diretor, head, gerente e coordenador, quem faz o quê
Diretor, head, gerente, coordenador: os cargos comerciais parecem uma escada clara até você comparar duas empresas e descobrir que o diretor de uma faz o que o gerente faz na outra. Isso vira problema na hora de contratar, de definir plano de carreira ou de decidir quem participa de qual reunião. Sem uma régua, fica […]
O melhor vendedor saiu: o que fazer nas primeiras semanas
O melhor vendedor saiu, e o pipeline que ele carregava na cabeça virou uma incógnita para o resto da equipe. Nas primeiras semanas depois dessa saída, o founder sente o peso de a receita ter ficado concentrada numa pessoa só: negócios sem dono, clientes perguntando quem assume e o time observando a reação da liderança. […]
Player-coach em vendas: quando o gestor que vende funciona e quando trava o time
Pedir para o gestor comercial vender e liderar ao mesmo tempo parece economia. Na prática, é pedir que uma pessoa dê conta de dois trabalhos inteiros com a agenda de um só. Quando vira solução improvisada, o player-coach é alguém que gerencia o time, treina, contrata, prevê receita e ainda carrega a própria cota de […]
Primeiros 90 dias como líder de vendas: o roteiro do head recém-contratado
Você aceita o convite para ser head de vendas e chega no primeiro dia pronto para estruturar. O CEO fala em escala, em profissionalizar o comercial, em virar máquina de receita previsível. Nos primeiros 90 dias como líder de vendas, a realidade aparece diferente: CRM sem dado confiável, time verde, processo que cada vendedor montou […]
Contratação errada ou falta de sistema: por que o vendedor caro não performou
Você contratou um vendedor caro, com currículo bom e entrevista excelente. Alguns meses depois, o número não veio. Quando o vendedor não performa, a reação mais comum é concluir “contratei errado” e voltar para o mercado atrás de outro nome. Muitas vezes, porém, o problema não foi a pessoa, e sim o que ela encontrou […]
Gerente de vendas: o que faz de verdade (e o que muda quando o melhor vendedor vira gestor)
Você foi promovido a gerente de vendas porque era o melhor vendedor do time. Ninguém te explicou o que fazer depois disso. O que eu vejo na maioria das empresas B2B é que ninguém sabe explicar o que faz um gerente de vendas além de bater meta e revisar planilha. O cargo vira apagar incêndio […]
Customer Success Manager: O Que Faz e Quando Contratar
Customer success manager é o profissional responsável por garantir que o cliente extraia valor real do produto ou serviço após a contratação. Na maioria das operações que eu analiso, o CSM trabalha sem processo definido. O CSM opera no achismo: sem métrica clara de sucesso, sem playbook de acompanhamento e sem governança definida com a […]