Incentivos de Vendas Além da Comissão
Quando a comissão está boa e o time ainda não performa do jeito que você quer, a resposta não é mais comissão. Existe um limite para o que dinheiro resolve em motivação de vendas. O incentivo de vendas que realmente move um time de forma consistente combina remuneração financeira com reconhecimento, progressão e ambiente de […]
5 Erros de Comissionamento que Travam o Time
O comportamento do seu time é espelho direto do comissionamento de vendas que você montou. Se o time age de forma errada, antes de olhar para treinamento ou contratação, olhe para o plano. Quando o número não vem, a primeira suspeita costuma ser processo, habilidade ou perfil do vendedor. O comissionamento raramente aparece na lista. […]
Como Montar uma Tabela de Comissão de Vendas
A tabela de comissão de vendas é o documento que define quanto cada vendedor recebe pelo que fecha. Parece simples. Não é. Na prática, a maioria das tabelas tem dois problemas centrais. Ou é fácil demais de bater e vira custo sem controle. Ou é difícil demais e desmotiva o time antes da meta aparecer. […]
Salário de Vendedor B2B: Base e Variável por Papel
Quando você pergunta quanto ganha um vendedor B2B, a resposta mais honesta é: depende. Depende do papel, do segmento, da região, do porte da empresa e de como o modelo de comp foi estruturado. Mas “depende” sem contexto não ajuda quem está montando uma oferta ou revisando a estrutura salarial do time. O problema mais […]
OTE em Vendas: O Que É e Como Calcular
Você definiu o modelo de comp, comunicou ao time e colocou o número na proposta de emprego. Mas quase ninguém bate 100% da meta com consistência. Esse é o cenário do OTE fantasia. A empresa acredita que está oferecendo remuneração competitiva. Os vendedores chegam com expectativa alta, não batem o número prometido e saem frustrados. […]
Remuneração Variável em Vendas: Que Estrutura Usar
Você ajustou o processo, investiu em treinamento, talvez até reformulou o time. Mas o comportamento dos vendedores não mudou. Quando isso acontece, o problema quase sempre está na remuneração variável. O modelo de comp não é neutro. Ele instrui o time sobre o que realmente importa e quando vale forçar um fechamento ruim. Neste artigo, […]
Mentor de Vendas Não Resolve: Por Que Líder Solitário Precisa de Sistema
Você é o líder comercial da empresa. E é o único líder comercial da empresa. O time tem cinco vendedores. O CEO espera resultado e a diretoria espera forecast confiável. Você está há nove meses no cargo e contratou um mentor de vendas para destravar o que parou de funcionar. As calls quinzenais são boas. […]
Account Executive: O que Faz, Como Contratar e Como Gerenciar em B2B
Account Executive não é vendedor sênior. É um papel específico com função, métricas e perfil bem definidos. Entenda o que faz um AE em B2B, como contratar o perfil certo e como gerenciar para extrair o melhor resultado.
Média Gerência em Vendas Enterprise: O Gargalo Que Ninguém Quer Enfrentar
Em empresa de 500 funcionários, o problema de gestão de média gerência comercial enterprise raramente aparece no diagnóstico inicial. O que aparece são sintomas: forecast inconsistente, vendedores sem direção, pipeline que não avança. Mas o nó está um andar acima. O Diretor Comercial não consegue coachear 80 vendedores. Ele depende de 8, 10, 12 coordenadores […]
Onboarding de Vendedores B2B: Como Rampar em 90 Dias
Você contratou. Passou duas semanas em entrevistas, três rounds de processo seletivo, fez a oferta. O vendedor começa na segunda. E aí você percebe que não tem um programa de onboarding: tem uma semana de produto e uma lista de tarefas no Notion. Esse cenário custa caro. O novo vendedor demora 6, 8, 10 meses […]