Contratar o segundo vendedor: por que a vaga 2 testa o seu processo

Contratar o segundo vendedor parece o passo natural depois do primeiro. Você já vende, já tem processo rodando e só precisa de mais uma pessoa vendendo junto.

Só que a vaga 2 carrega um teste que a vaga 1 pode ter pulado: o resultado do primeiro vendedor veio do processo ou da pessoa?

Eu explico aqui por que essa vaga testa o seu processo, o que precisa existir antes de abrir a busca e como saber se a contratação deu certo.

Por que a vaga 2 é diferente?

Na vaga 1, qualquer resultado positivo parece prova de que a empresa sabe vender. Se o founder estava perto, ajudando, o vendedor podia se apoiar na rede de contatos dele.

Na vaga 2, o founder já não está ao lado de cada negociação. O segundo vendedor entra numa operação que precisa se sustentar sozinha, sem o founder cobrindo as lacunas em silêncio.

Ele vai chegar, perguntar como a empresa vende e esperar uma resposta que não dependa de acompanhar o founder numa call.

É por isso que a vaga 2 revela o que a vaga 1 escondia: se existe processo replicável ou só um resultado pontual que ninguém sabe explicar direito.

Sem preparo, essa resposta chega tarde: quando o segundo vendedor já foi contratado e não repete o resultado do primeiro.

Há quem prefira contratar o segundo e o terceiro vendedor juntos. Também é caminho, desde que os dois novos entrem num processo já escrito, para dar para saber o que funcionou e por quê.

O primeiro vendedor foi exceção?

Antes de abrir a vaga 2, vale perguntar com honestidade por que a vaga 1 deu certo.

Às vezes foi proximidade com o founder: ele aprendeu ouvindo o founder vender ao vivo, absorvendo argumento e tom de voz que nunca foram escritos em lugar nenhum.

Às vezes foi carteira herdada: ele recebeu clientes que já confiavam na empresa por indicação pessoal do founder, não por um processo de prospecção que ele mesmo rodou.

E às vezes foi perfil fora da curva: alguém com talento raro, que compensa sozinho a falta de estrutura até sair ou esbarrar no limite da própria agenda.

Na minha leitura, nenhuma dessas três explicações é motivo para desconfiar do primeiro vendedor.

Mas nenhuma delas garante que o segundo vendedor vai repetir o resultado sem processo escrito por trás.

Uma conversa franca com o próprio primeiro vendedor ajuda: pergunte o que ele faz que ninguém escreveu.

Se foi proximidade, escreva o que o founder ensinou de boca. Se foi carteira herdada, planeje de onde virão as contas do segundo.

Se foi talento raro, descreva o que ele faz que outra pessoa possa repetir.

Antes da vaga 2: processo escrito

O processo que só existe na cabeça do founder e do primeiro vendedor ainda é hábito de duas pessoas. Funciona enquanto elas estão juntas e trava quando chega alguém novo.

O mínimo escrito antes da busca: as etapas do funil com critério de passagem, o ICP, o roteiro da conversa de diagnóstico e a regra de divisão de contas.

O volume de pipeline também precisa justificar a segunda cadeira: veja os critérios objetivos em capacidade comercial B2B antes de abrir a vaga.

Não contrate um clone

Depois de definir o processo, a tentação é procurar alguém parecido com o primeiro vendedor: mesmo jeito de falar, mesma energia, mesmo estilo de fechar.

O problema é que o processo, não a personalidade do primeiro vendedor, é o que precisa ser replicado.

Contratação estruturada significa perfil objetivo definido antes da entrevista, não currículo bonito parecido com o que já deu certo antes.

Essa é a parte de Equipe dentro do Sistema 3E (Estratégia, Estrutura e Equipe) que sustenta qualquer contratação depois da primeira.

Na prática, o que eu recomendo é listar as habilidades que o processo exige em cada etapa do funil, e entrevistar em cima dessa lista, não da simpatia do candidato.

Um exercício simples ajuda: peça para o candidato conduzir uma simulação de uma etapa real do seu processo, em vez de só contar histórias de vendas antigas.

Isso revela como a pessoa pensa dentro do seu funil específico, não como ela se apresenta numa entrevista genérica de vendas.

Como dividir as contas entre dois

Quando existe só um vendedor, a carteira inteira é dele por padrão. Com dois, a divisão precisa de um critério que os dois entendam e aceitem como justo.

Três critérios possíveis para dividir contas entre vendedores: território, segmento e origem do lead, e cada um resolve um problema diferente.

O critério certo depende do modelo de negócio, mas ele precisa estar escrito antes da divisão acontecer, não ser decidido na hora em que o primeiro conflito aparecer entre os dois.

Com a regra à vista dos dois, a discussão sobre quem fica com qual conta não volta a cada negócio novo.

A vaga 2 deu certo?

Medir só pela receita do segundo vendedor esconde informação importante. Ele pode fechar pouco no início e ainda estar seguindo o processo correto etapa por etapa.

O sinal que importa é se os dois vendedores conseguem operar dentro do mesmo processo, com os mesmos critérios de passagem de etapa.

A leitura é por etapa. Se os dois travam no mesmo ponto do funil, o processo precisa de ajuste antes de qualquer contratação nova.

Os dois avançando pelas mesmas etapas, com os mesmos critérios, é o que mostra que a vaga 1 não foi um caso isolado.

Para o founder, essa prova diz algo que um mês bom de fechamento não diz: que o próximo vendedor também tem por onde repetir.

A rampagem do segundo vendedor tem uma curva própria, sem receita instantânea. Veja como ela funciona em onboarding de vendedores B2B.

Por isso, a comparação justa é por etapa, com o segundo vendedor no ponto equivalente da rampagem do primeiro, e não no mesmo mês do calendário.

Quando o segundo vendedor segue o processo à risca e mesmo assim não performa, eu auditaria contratação contra sistema antes de desligar.

A diferença entre contratação errada e falta de sistema está em vendedor que não performa.

Repetir a contratação sem essa auditoria custa caro: o valor gasto com a pessoa errada, somado ao tempo perdido não corrigindo o sistema.

Perguntas frequentes

Quando contratar o segundo vendedor?

Quando o pipeline qualificado passa do que um vendedor consegue trabalhar e o processo está escrito. Se o funil trava no fechamento, ajuste o processo antes. Se falta reunião, avalie pré-vendas (SDR ou BDR).

O segundo vendedor deve ter o mesmo perfil do primeiro?

Não necessariamente. O perfil certo é definido pelo que o processo exige em cada etapa do funil, não pela cópia da personalidade de quem já está vendendo bem.

Como dividir a carteira entre dois vendedores?

Por um critério escrito e conhecido pelos dois: território, segmento ou origem do lead, definido antes da divisão acontecer, nunca depois que o primeiro conflito já apareceu entre eles.

E se o segundo vendedor não performar?

Audite o que a empresa entregou a ele (onboarding, critério, o mesmo ICP) antes de culpar a contratação. Se o sistema falhou, corrija o sistema primeiro, antes de desligar e recomeçar do zero.

Conclusão: contrate para o processo

A vaga 2 cobra o que a primeira contratação nunca precisou provar: que existe processo, não só uma pessoa boa vendendo.

Processo escrito, perfil definido pelo que a função exige e critério claro de divisão de contas tiram essa vaga do achismo. São parte das etapas da estruturação comercial.

Dá para fazer os três com um time pequeno. O que importa é a ordem: escrever primeiro e contratar depois.

Se você não sabe se o resultado do seu primeiro vendedor veio da pessoa ou do processo, é hora de descobrir antes de contratar o segundo.

Se o segundo vendedor já está no time e o resultado não se repetiu, veja o que a Estruturação Comercial da Winning Sales entrega: playbook documentado, papéis definidos e divisão de contas.