Plano de Vendas B2B: os 4 Componentes que Fazem a Operação Escalar
Você tem meta, tem time, tem CRM. Mas não tem plano de vendas de verdade. E isso está custando caro. Eu já entrei em dezenas de operações B2B que confundiam planilha de meta com plano de vendas. A diretoria pede número, alguém digita um valor otimista, e ninguém revisita aquilo até o trimestre azedar. O […]
Gestão de Carteira de Clientes: Priorizar para Expandir
O maior problema de gestão de carteira não é falta de atenção. É atenção mal alocada. O KAM que dedica 60% do tempo às contas mais barulhentas não está gerindo a carteira. Está apagando incêndio. As contas com maior potencial de expansão ficam com atenção residual. As que poderiam dobrar de receita recebem menos tempo […]
Rotina Comercial: O Ritmo que Mantém a Máquina Girando
Um time que trabalha 12 horas por dia sem ritmo pode ter resultado pior do que um time que trabalha 7 horas com cadência definida. Isso não é teoria. É o que eu vejo na prática. O problema não é falta de esforço. É falta de estrutura para transformar esforço em previsibilidade. Esforço sem ritmo […]
Capacidade Comercial B2B: Como Dimensionar o Time de Vendas Certo
Contratar mais vendedores não resolve o problema. Eu já vi isso acontecer dezenas de vezes: a empresa trava em receita, o CEO decide dobrar o time e seis meses depois o problema continua — agora com folha maior. O que falta não é gente. É clareza sobre o que o time atual consegue entregar, onde […]
KPI de Sales Enablement: Como Medir se o Programa Funciona
Você investe tempo e energia em enablement: treina o time, cria materiais, monta rituais, mas na hora de apresentar resultado para a diretoria, o que você tem? Feeling. Esse é o problema que eu vejo na maioria dos programas de sales enablement B2B. O líder comercial sabe que está fazendo a coisa certa, mas não […]
Rituais de Sales Enablement: 1:1, Pipeline e Resultado
Você tem reuniões. Tem cadências. Tem rituais no papel. Mas quando olha para o desenvolvimento real do time, percebe que pouca coisa mudou de um trimestre para o outro. Esse é o sintoma mais comum que eu vejo em operações comerciais B2B: os rituais existem, mas não ensinam. O 1:1 vira cobrança de número. O […]
Forecast de Vendas com IA: Sem Refém de Black Box
Você entra na reunião de forecast na segunda-feira com um número. A diretoria pergunta de onde saiu esse número. E a resposta honesta seria: feeling do gerente de contas somado com otimismo do fim do trimestre somado com uma planilha que ninguém atualiza direito. A maioria dos líderes comerciais B2B que conheço faz forecast com […]
Reestruturação Comercial: Por Que Falha e Qual a Ordem Certa
Reestruturação comercial que compra CRM e abre vagas antes de escrever o ICP paga duas vezes. Veja por que a ordem Estratégia, Estrutura e Equipe importa e como levar esse argumento à diretoria.
Sistema 3E: Estratégia, Estrutura e Equipe em Vendas B2B
O Sistema 3E divide a operação comercial B2B em três camadas que dependem uma da outra: Estratégia, Estrutura e Equipe. Veja o que cada uma cobre e como descobrir qual delas trava a sua receita.
Maturidade Comercial: Como Medir a Sua Operação em 15 Sinais
Um scorecard de maturidade comercial com 15 sinais, cinco por camada do Sistema 3E. Pontue de 0 a 3, some por camada e veja o que fazer em cada faixa, sempre na ordem Estratégia, Estrutura e Equipe.