Dashboard de vendas: o que o founder precisa ver toda semana
O founder abre o dashboard de vendas no meio do mês, vê a tela cheia de gráfico e ainda manda mensagem para o líder perguntando se o mês vai fechar. O painel tem indicador para tudo: ligações do dia, negócios por etapa, lead por canal, ticket médio. Quase nenhum diz ao founder o que decidir […]
MRR e ARR: como calcular a receita recorrente e usar no comercial
Dois relatórios do mesmo mês, dois números de MRR e ARR diferentes, e uma reunião inteira gasta para decidir qual dos dois está certo. O problema aparece quando taxa de implantação, parcela de projeto ou desconto entram na conta sem regra escrita. O número que chega ao comercial deixa de representar a receita recorrente de […]
Taxa de conversão por etapa: como medir e ler o funil de vendas B2B
Sua taxa de conversão geral do funil parece aceitável. O problema é que a taxa de conversão por etapa conta uma história diferente. Essa é a história que mostra onde o negócio trava de verdade. Quando a etapa que mais perde negócio fica escondida atrás da média, o time discute impressão em vez de dado. […]
Plano de recuperação de vendas: como fechar o gap da meta atrasada
O trimestre está atrasado, e a diretoria quer saber como o time pretende recuperar o número. Um plano de recuperação de vendas bem feito começa antes dessa pergunta chegar de novo. Sem esse plano pronto, a resposta improvisada custa credibilidade com a diretoria. “Vamos focar” e “o time vai apertar” soam bem numa reunião e […]
Meta de vendas não bate: é execução ou sistema quebrado?
O trimestre fechou abaixo da meta, e o time trabalhou tanto quanto sempre trabalhou. Ninguém ficou parado, mas o número não veio. Quando a meta de vendas não bate, é tentador cobrar mais esforço do time. Só que esforço não substitui sistema. Sem um sistema que sustente o resultado, o número depende de alguém empurrando […]
Como justificar investimento em vendas para o CEO: o caso interno de uma página
Você sabe exatamente o que precisa mudar na operação comercial. O problema não é o diagnóstico. É convencer quem assina o cheque. Justificar investimento em vendas para o CEO exige mais do que apontar um problema. Exige um documento que resista à primeira pergunta difícil: “isso resolve o quê, exatamente, e quanto custa não fazer […]
Cobertura de pipeline: como saber se o forecast fecha a meta
Você olha para o pipeline aberto, compara com a meta do trimestre e respira aliviado. O número parece dar conta do recado. Só que, do jeito que eu vejo a cobertura de pipeline ser calculada em muita reunião de forecast, ela esconde risco. Soma o valor de todos os deals abertos e divide pela meta, […]
Previsão de Vendas: o Processo Antes da Ferramenta
Sua previsão de vendas muda toda semana, e ninguém consegue explicar por quê? O problema quase nunca é a ferramenta que você usa. Eu acompanho operações comerciais que trocam de CRM, testam IA de forecast e continuam com o mesmo número furado no fim do trimestre. Falta disciplina antes de faltar tecnologia. Neste post eu […]
Orçamento de Vendas: Como Planejar o Investimento da Operação Comercial
Quanto custa bater a meta deste ano? Se a resposta for um chute, o orçamento de vendas da sua empresa não existe de verdade. Eu vejo isso toda semana. A diretoria aprova uma meta de receita, mas ninguém traduziu esse número em headcount, ferramentas e investimento em geração de demanda. O orçamento vira reativo, decidido […]
Meta de Vendas: Como Definir sem Depender de Achismo
Quem define a meta de vendas da sua empresa: o mercado, a capacidade do time, ou a vontade da diretoria de crescer 40% ao ano? Eu já sentei em reunião de planejamento onde a meta saiu de um número redondo que soava bem na apresentação para o board. Ninguém checou pipeline, ninguém checou capacidade de […]