Como escolher nicho de mercado B2B quando você já vende para vários segmentos
Se a sua empresa já vende para dois ou três segmentos, escolher o nicho é comparar com dado próprio, validar com conversas e só então mudar o playbook e a Equipe.
No-show em reuniões de vendas: por que o lead falta e como reduzir
A reunião estava marcada, o vendedor preparou a apresentação, e o lead não apareceu. No-show em reuniões não se explica pela falta de educação do lead. Nasce lá atrás, no jeito como a reunião foi marcada, e distorce o pipeline antes que alguém perceba. Neste texto, eu explico como medir no-show pelo seu próprio histórico, […]
Prospecção outbound para indústria: como adaptar o motor ao ciclo longo
Sua indústria sempre vendeu por indicação e relacionamento, e agora a meta pede mais negócio do que essa rede consegue trazer. O reflexo é copiar o outbound de volume: lista grande, e-mail genérico, reunião rápida. Na prospecção outbound para indústria, esse modelo trava cedo, porque o cliente compra de outro jeito. Eu vou mostrar por […]
ChatGPT para vendas: por que ele devolve texto genérico (e o que falta)
Usar ChatGPT para vendas parece simples, até o texto sair genérico, sem cara da sua empresa nem do cliente que vai receber. O problema não é a ferramenta. ChatGPT e Claude foram feitos para atender um público geral, e fazem isso bem. Eu vou mostrar o que falta para o resultado sair bom com um […]
TAM, SAM e SOM: como fazer o dimensionamento de mercado B2B
Quantas empresas no Brasil poderiam comprar o que você vende? Se a resposta é um chute, a meta que sai dessa conta também é chute. Decidir crescer de forma agressiva sem medir o mercado que sustenta essa ambição cobra a conta meses depois: pipeline seco, vendedor prospectando fora do perfil certo, meta sem lastro. Eu […]
BDR em vendas: o que faz, diferença para o SDR e quando ter os dois
O que é BDR? Você vê o termo em vaga de emprego e em página de empresa de vendas, e não sabe se é sinônimo de SDR ou uma função diferente. A confusão tem motivo: há operações que usam “SDR” para os dois papéis, e cada empresa escreve a vaga de um jeito. Isso pesa […]
Indicações de clientes pararam: o que fazer antes de contratar SDR ou agência
As indicações de clientes pararam e você não sabe por quê. O telefone que costumava tocar sozinho ficou quieto. É o momento em que bate a tentação de ligar para a primeira agência ou abrir a primeira vaga de SDR. Contratar no susto, sem entender a causa, costuma trocar um problema por outro maior. Eu […]
Cold email B2B: estrutura, sequência e quando parar
Você escreve um cold email B2B, revisa duas vezes, dispara e fica esperando resposta que não vem. No dia seguinte, faz de novo com outro lead. O problema quase nunca é a falta de esforço. É tratar o e-mail como aposta isolada, sem estrutura própria e sem lugar definido dentro da cadência do time. Eu […]
Cold call B2B: como fazer ligação fria que abre conversa (sem queimar a lista)
Você disca, ouve um “não, obrigado” seco e passa para o próximo número da lista. No total, sobra cansaço e pouca conversa real para mostrar. Isso acontece quando a ligação fria vira aposta isolada: você pega uma lista, disca sem contexto, lê um script decorado e espera a sorte decidir o resto. O resultado é […]
O Que É Social Selling (e Por Que a Maioria das Empresas B2B Está Errando)
Social selling é um dos termos mais usados e menos entendidos no vocabulário de vendas B2B. Quase toda empresa diz que “já tentou”. Quase nenhuma diz que gerou pipeline de verdade. O problema não é o canal. O LinkedIn tem alta concentração de decisores B2B no Brasil, com perfis atualizados e sinais de momento de […]