Como reativar oportunidades perdidas sem inflar o pipeline
Nem toda oportunidade perdida merece nova tentativa. Veja como escolher quais retomar, que fato novo justifica o contato, em que ordem trabalhar a lista e como medir sem inflar o pipeline.
Champion letter: o e-mail que resume a reunião e fixa o próximo passo
A champion letter transforma a reunião em registro escrito: as palavras do cliente, o que ficou combinado e o próximo passo com data. Veja quando enviar e o que não pode faltar.
Motivo de perda em vendas: como registrar, revisar e decidir o que mudar
O campo de motivo de perda só serve quando vira decisão. Veja como montar a lista, quem preenche e quando, como revisar uma amostra por mês e o que fazer com o que aparece.
Glossário de vendas B2B: 60 termos para o time falar a mesma língua
Numa reunião de pipeline review, um vendedor chama de MQL o que o gestor já trata como oportunidade aberta, e a reunião trava numa discussão de nome antes de chegar ao número que interessa. Na minha visão, esse ruído trava decisão que o time teria condição de tomar. Por isso este glossário de vendas B2B […]
Multi-threading em vendas: como sair do deal com um contato só
Um deal pode parecer saudável no CRM e estar pendurado numa única pessoa do lado do cliente. Se essa pessoa perde força ou sai de cena, o negócio para junto com ela. Multi-threading em vendas é a saída para esse risco. Eu vou mostrar como abrir a segunda e a terceira conversa na conta sem […]
Vendas por canais e parceiros B2B: quando faz sentido e como estruturar
Vendas por canais e parceiros entra na conversa quando o founder percebe que a empresa não tem um motor de aquisição, tem uma pessoa segurando a demanda sozinha. A tentação é assinar qualquer parceria que apareça, mas canal mal desenhado só cria mais um contato para gerenciar, sem gerar pipeline de verdade. Aqui você vê […]
Cliente sumiu depois da proposta? As 5 portas que ficaram abertas
Você manda a proposta, o cliente responde bem na call e depois desaparece. Se o cliente sumiu depois da proposta, o pipeline passa a guardar um negócio que ninguém sabe se ainda está vivo. O primeiro impulso é culpar a negociação, como se o preço ou o concorrente tivessem decidido tudo no fim. Mas o […]
Objeção de preço: como responder ao “está caro” sem desconto no reflexo
Você apresenta a proposta, o cliente lê o valor e diz: “está caro”. Na hora, bate a vontade de já oferecer um desconto, só para não perder o negócio. A objeção de preço aparece no fim da conversa, quando você já gastou o argumento inteiro. Só que ela não nasce ali. Ela nasce antes, na […]
Challenger Sale: O Que É, Como Funciona e Quando Usar no B2B
O perfil de vendedor que mais converte em vendas complexas não é o mais empático nem o mais trabalhador. Essa foi a descoberta central da pesquisa do CEB com mais de 6.000 representantes comerciais B2B em empresas de diferentes setores e ciclos de venda. Neste guia, você vai entender os comportamentos que definem o Challenger […]
MEDDIC: O Que É, Como Aplicar e Quando Substituir o BANT
Deals que pareciam avançados travam no final do funil. O vendedor acreditava estar bem posicionado, mas na hora da decisão surgem aprovadores desconhecidos, critérios que ninguém mapeou e etapas que o vendedor nunca viu. Esse é o sinal de que o problema não era a abordagem comercial: era a qualificação. Mais especificamente, era a ausência […]