Média Gerência em Vendas Enterprise: O Gargalo Que Ninguém Quer Enfrentar
Em empresa de 500 funcionários, o problema de gestão de média gerência comercial enterprise raramente aparece no diagnóstico inicial. O que aparece são sintomas: forecast inconsistente, vendedores sem direção, pipeline que não avança. Mas o nó está um andar acima. O Diretor Comercial não consegue coachear 80 vendedores. Ele depende de 8, 10, 12 coordenadores […]
Eventos como Canal de Demanda B2B: Webinar e Roundtable que Geram Pipeline
Você patrocinou feira, pagou estande, distribuiu brinde e voltou sem nenhum negócio concreto. Ou organizou um webinar que ninguém abriu. Concluiu que “evento não funciona pra esse mercado”. Evento não funciona quando é tratado como custo de presença. Quando é tratado como canal de geração de demanda, com sistema antes-durante-depois, o resultado é outro. Webinar […]
Capacidade Comercial B2B: Como Dimensionar o Time de Vendas Certo
Contratar mais vendedores não resolve o problema. Eu já vi isso acontecer dezenas de vezes: a empresa trava em receita, o CEO decide dobrar o time e seis meses depois o problema continua — agora com folha maior. O que falta não é gente. É clareza sobre o que o time atual consegue entregar, onde […]
Canais de Aquisição B2B: Como Testar Sem Queimar Budget
Você já tentou LinkedIn Ads, contratou uma agência, testou outbound, fez webinar. Nada virou pipeline. O problema não é que os canais não funcionam. O problema é como você está testando. A maioria dos founders que converso comigo têm o mesmo padrão: tentam um canal por 3 semanas, não veem resultado, concluem que “não funciona […]
KPI de Sales Enablement: Como Medir se o Programa Funciona
Você investe tempo e energia em enablement: treina o time, cria materiais, monta rituais, mas na hora de apresentar resultado para a diretoria, o que você tem? Feeling. Esse é o problema que eu vejo na maioria dos programas de sales enablement B2B. O líder comercial sabe que está fazendo a coisa certa, mas não […]
Onboarding de Vendedores B2B: Como Rampar em 90 Dias
Você contratou. Passou duas semanas em entrevistas, três rounds de processo seletivo, fez a oferta. O vendedor começa na segunda. E aí você percebe que não tem um programa de onboarding: tem uma semana de produto e uma lista de tarefas no Notion. Esse cenário custa caro. O novo vendedor demora 6, 8, 10 meses […]
Rituais de Sales Enablement: 1:1, Pipeline e Resultado
Você tem reuniões. Tem cadências. Tem rituais no papel. Mas quando olha para o desenvolvimento real do time, percebe que pouca coisa mudou de um trimestre para o outro. Esse é o sintoma mais comum que eu vejo em operações comerciais B2B: os rituais existem, mas não ensinam. O 1:1 vira cobrança de número. O […]
Copilot de Vendas: O Que Faz Sentido para PME B2B
Todo vendor de software comercial tem um “copilot” agora. Se você foi a alguma demo nos últimos doze meses, provavelmente ouviu a palavra. O problema é que ninguém explica direito o que o termo significa, e o que não significa. Já testei ou acompanhei a implementação de mais de uma dezena de ferramentas que se […]
Automação de Vendas: O Que Vale Automatizar (e o Que Destrói Sua Operação)
Todo líder comercial já recebeu a proposta: “automatize sua operação e veja os resultados explodirem”. A maioria que seguiu esse conselho às cegas sabe como termina. Em todo projeto que acompanho, o padrão de falha em automação é o mesmo: automatizar antes de ter processo, automatizar o que está quebrado, ou automatizar na ordem errada. […]
Modelo de Vendas B2B: Como Escolher entre Inbound, Outbound, Inside Sales e Híbrido
A maioria das empresas B2B escolhe modelo de vendas b2b por imitação. Viu um concorrente fazer outbound e copiou. Ouviu que “inbound escala melhor” e jogou o budget todo em conteúdo. Ninguém fez diagnóstico. Ninguém perguntou se aquele modelo faz sentido para o ticket, o ciclo e a operação que eles têm. O resultado é […]