Um deal pode parecer saudável no CRM e estar pendurado numa única pessoa do lado do cliente.
Se essa pessoa perde força ou sai de cena, o negócio para junto com ela. Multi-threading em vendas é a saída para esse risco.
Eu vou mostrar como abrir a segunda e a terceira conversa na conta sem passar por cima do seu contato, e quando essa expansão não vale a pena.
O deal depende de uma pessoa?
O sinal aparece na rotina do deal: uma pessoa conduz a conversa inteira, ninguém mais do lado do cliente entra nas reuniões e cada avanço depende de ela levar o assunto para dentro.
O ideal é que quem decide participe desde o começo da conversa. Isso encurta o caminho até a decisão, porque quem decide já viu o problema de perto.
Nem todo deal nasce assim. Você entra por uma porta só, essa pessoa gosta do que vê, e o resto da conta continua invisível para você.
Esse tipo de entrada pode acontecer em venda por indicação, em lead de conteúdo ou quando o primeiro contato é alguém que não decide sozinho.
Este texto trata do deal que já está assim: um contato só, sem visibilidade sobre quem mais vai usar, aprovar ou pagar pela solução.
Quem conduz esse deal sente o risco no fechamento: a proposta trava porque a pessoa que diz sim não é a única que precisa dizer.
Multi-threading em vendas não significa desconfiar do seu contato. Significa não deixar o negócio inteiro em uma única mão.
Por que um contato só é risco
Quando isso acontece, o contato não fez nada de errado. Ele só era o único fio entre você e a decisão.
Na minha leitura, o risco maior não é o contato sumir. É ele continuar lá, sem força para levar a decisão sozinho até o fim.
Um contato só também vira gargalo de informação. Cada dúvida de outra área passa primeiro por ele, e ele nem sempre tem a resposta técnica ou tempo para buscá-la.
Se você já usa MEDDIC, o acesso ao Economic Buyer tem método próprio lá. Aqui o foco são as outras áreas que usam o resultado ou podem barrar a compra.
✗ Contato único
Só uma pessoa conversa com você, só ela explica a mudança dentro da empresa e só ela sustenta a compra.
✓ Conta em movimento
Mais de uma área já ouviu o motivo da mudança e consegue defender a decisão sem depender do primeiro contato.
Não passe por cima do contato
A resposta não é ignorar o seu contato e buscar quem manda por fora dele. Isso queima a relação e ainda pode travar o negócio de vez.
Combine com ele quais áreas precisam entender a mudança e como vocês dois vão apresentar o assunto para cada uma.
Pergunte o que preocupa a outra área antes de ela topar uma mudança como essa. Ele conhece a política interna por dentro.
Ele continua no centro da conversa, só que agora com companhia, sem carregar sozinho uma decisão que nunca foi só dele.
Você não está contornando o seu contato. Está pedindo a ajuda dele para abrir a porta de outras áreas.
Cada conversa precisa de um motivo
Toda área nova na conversa precisa de um motivo específico para estar ali. Um discurso genérico sobre a solução, com o nome do cargo trocado, não serve.
O motivo é um risco que só aquela área enxerga, ou uma parte do plano que depende dela para acontecer.
Um exemplo: se a mudança mexe na rotina de uma área que ainda não entrou na conversa, o motivo para chamá-la é a parte da implantação que depende dela.
O que conta é o que aquela área tem a perder ou a ganhar com essa decisão, e não uma frase pronta para o cargo de quem vai à reunião.
Se você ainda não sabe qual é esse motivo, pergunte ao seu contato antes de marcar a reunião. Ele pode já saber e nunca ter dito.
| O que a nova área precisa ver | Onde isso aparece na conversa |
|---|---|
| Um risco que só ela enxerga | O que pode dar errado se a mudança não acontecer |
| Uma parte do plano que depende dela | O passo que só essa área consegue liberar |
Aprofunde: quem precisa decidir antes da proposta
Antes de marcar a próxima conversa, confira se você já sabe quem entra na decisão: como descobrir quem decide antes da proposta →
Quando pedir a próxima conversa
O momento certo vem depois que o seu contato já viu valor na solução, e antes de a proposta chegar formalmente à mesa dele.
Pedir antes de o contato ver valor soa como desconfiança. Pedir depois da proposta significa que ela saiu sem quem precisa aprovar.
No método das cinco portas que a Winning ensina para o fechamento, essa é a porta Autoridade: antes da proposta, você precisa saber quem aprova e quem influencia a compra.
Uma forma simples de abrir o assunto com o contato: quem mais vai precisar se sentir seguro com essa decisão antes de ela ir para aprovação?
Avise o seu contato antes de cada passo, mesmo quando o motivo já estiver claro para você. Ele precisa saber o que vai acontecer antes que aconteça.
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Registre as conversas no CRM
No card do deal, registre quais áreas já ouviram o motivo direto do seu time e qual foi esse motivo. É isso que diz se a conta está pronta.
O critério que eu sugiro para liberar a proposta: cada área que usa o resultado ou pode barrar a compra já ouviu o motivo direto do seu time, e não de segunda mão pelo contato.
Isso é Estrutura dentro do Sistema 3E (Estratégia, Estrutura e Equipe): o critério de passagem de etapa precisa estar escrito, e não na cabeça de quem conduz o deal.
Quem decide quando o deal está pronto para a proposta?
A regra para quando uma oportunidade muda de estágio (regra clara, não feeling) sai escrita na Estruturação Comercial, ao longo das 8 semanas do projeto.
O que precisa estar preenchido para avançar e o role play do novo processo entram no mesmo projeto, até o time saber executar sozinho. Solicitar diagnóstico gratuito →
São 30 dias para avaliar a evolução do projeto; se não gostar, a devolução é integral.
O que eu recomendo é que o pipeline review pergunte, toda semana, quais áreas da conta ainda não ouviram o motivo direto, e não só em que estágio o deal está.
Sem esse registro, cada vendedor decide sozinho quando a conta está pronta para a proposta, e a régua muda de deal para deal.
O mesmo registro ajuda quando outra pessoa do time precisa assumir o deal no meio do caminho, sem recomeçar do zero.
| Campo | O que registrar |
|---|---|
| Áreas que ouviram o motivo | Quais áreas já tiveram a conversa direta com o seu time |
| Motivo de cada conversa | O risco ou a parte do plano que trouxe aquela área |
| Áreas pendentes | Quais áreas com poder sobre a compra ainda faltam |
Quando não vale a pena
Quando a compra é simples e uma única área decide, abrir mais conversas só atrasa o fechamento sem trazer nenhuma segurança a mais.
Multi-threading em vendas faz sentido quando a decisão passa por mais de uma área, e não quando o objetivo é só preencher o CRM com nomes.
O sinal de que vale a pena: existe outra área, além da do seu contato, com poder sobre essa compra, e o ciclo tem espaço para uma conversa a mais.
Mesmo quando só uma área decide, vale ter um segundo nome dentro dela, alguém que acompanhe a decisão se o seu contato sair ou mudar de função.
Conte as áreas que usam o resultado ou podem barrar a compra. Se só existe uma, garanta um segundo nome dentro dela.
Perguntas frequentes
O que é multi-threading em vendas?
Multi-threading em vendas é ter mais de uma área da conta envolvida na decisão, para que o negócio não dependa de um único contato.
Como propor ao contato incluir outra área?
Peça a ajuda dele para levar o assunto a quem também precisa entender a mudança, mostrando o risco que aquela área enxerga ou a parte do plano que depende dela.
Quantas pessoas envolver num deal?
Conte áreas, não pessoas: cada área que usa o resultado ou pode barrar a decisão precisa ouvir o motivo direto do seu time.
E se o contato não quiser apresentar ninguém?
Ofereça um material que ele leva para dentro como primeiro passo, ou uma reunião conjunta com ele presente. A proposta só sai depois que a outra área ouvir o motivo direto.
Conclusão: inclua gente sem excluir o contato
Multi-threading em vendas não significa contornar quem já confia em você. Significa ajudar essa pessoa a envolver as áreas que também têm voz na compra.
Um deal que depende de uma única pessoa fica frágil no primeiro imprevisto com ela.
Se o critério para liberar a proposta ainda não está escrito no seu processo, cada deal sai com uma régua diferente.
Na Estruturação Comercial, a Winning Sales escreve com o seu time a regra de passagem de etapa e deixa essa régua valendo no pipeline.
