SLAs: do contrato à vantagem estratégica
Muitos SLAs (Acordos de Nível de Serviço) falham porque são tratados como documentos reativos e punitivos. Eles nascem de incidentes passados, mas raramente evoluem para proteger o negócio de forma proativa. O resultado é uma coleção de cláusulas desconectadas das métricas e KPIs que realmente importam para Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente. Meu compromisso […]
Perfil de Cliente Ideal: Do Papel ao Playbook
O problema não é entender o conceito de ICP, mas executá-lo no dia a dia. Você já tem um ICP, mas ele não muda seus números? Leads errados continuam entrando, o CAC sobe e a previsibilidade cai. A questão não é o conceito — é a execução: transformar o Perfil de Cliente Ideal em um sistema […]
Seu Pipeline de Vendas é um Relatório ou um Motor de Receita?
Seu pipeline de vendas deve ser um motor de receita, não um simples relatório. Se ele parece uma foto bonita no CRM, mas não ajuda você a decidir onde agir hoje, o problema não é o seu time: é o sistema. Com um método claro, seu pipeline deixa de ser vitrine e vira painel de […]
Vendas Consultivas: Do Diagnóstico à Prova
A cena é familiar: uma call promissora termina com “me manda a proposta” e um silêncio absoluto. Você conhece a cena: 30 minutos de call, o buyer assentindo, a demo arrancando sorrisos — e, no fim, “me manda a proposta”. Dez dias depois, silêncio. O deal reaparece no CRM como “seguindo”, sem próximo passo claro. […]
Vendas Complexas: O Guia Tático para Mapear e Vencer
Em vendas complexas, o problema raramente é a feature, mas a falta de um mapa da política do cliente. Você já sentiu o vale da morte dos 90 dias engolir um deal promissor? O obstáculo quase nunca é o produto; é a ausência de um mapa de guerra da organização: quem tem poder, quem tem […]
Forecast de Vendas: O Fim do Achismo no Funil
Um forecast de vendas impreciso é um convite à gestão reativa. Quando a previsão depende do “feeling”, você entra no mês reagindo a surpresas em vez de gerenciar o pipeline com clareza, empurrando líderes a decidir sob pressão: aprovar descontos fora de hora, gastar mídia tarde demais, contratar ou congelar sem evidências. O resultado é […]
Processo de Vendas B2B: Engenharia de compra
O que falta não é esforço comercial, é um sistema para orquestrar a compra. Você cumpre a agenda, faz uma ótima reunião e… semanas depois o deal evapora. O ciclo estica, o forecast derrapa, o CAC explode. Você domina o básico, mas percebe que o processo de vendas B2B exige navegar a política interna: múltiplos […]
Vendas B2B: Construa seu Sistema de Receita Previsível
O sucesso em Vendas B2B não vem de táticas soltas, mas de um sistema integrado que gera previsibilidade. Se você sente que seu esforço é alto mas o controle é baixo, é provável que tenha uma coleção de ingredientes — SDRs, CRM, playbooks — sem uma receita para conectá-los. Táticas isoladas não viram receita, viram […]
O Playbook de Gestão de Vendas B2B para Previsibilidade
A gestão de vendas B2B sem um sistema claro gera caos e imprevisibilidade. Sua semana é uma sucessão de reuniões de forecast que mais parecem sessões de adivinhação? Entre planilhas, CRM desatualizado e cobranças, você sente que o resultado depende mais de heróis do que de método. Não é falta de esforço; é ruído demais […]
Vendas Enterprise: O Playbook para Fechar Contratos Complexos
Em Vendas Enterprise, o erro mais caro é tratar vendas complexas como simples, e a solução é um playbook para arquitetar a compra. Você lidera um time, o pipeline parece bom, mas cada deal grande vira um labirinto onde o cronograma escapa e ninguém decide. O que trava não é falta de esforço, é a […]