Dados ruins no CRM: como a higienização destrava forecast e pipeline
Você entra na reunião de forecast e não confia no próprio número. Não é feeling ruim, é o CRM cheio de dado velho. Higienização de dados no CRM não é faxina de fim de trimestre. É o processo que decide se o seu forecast reflete a operação real ou uma versão distorcida dela. E esse […]
Estruturação comercial: o que acontece em cada uma das 8 semanas
Você já decidiu que precisa estruturar o comercial. O que falta entender é o que realmente acontece em cada uma das 8 semanas do projeto. Falar em mais previsibilidade, mais processo e menos dependência do founder é fácil. O que eu sinto falta, quando alguém vende estruturação comercial, é a semana a semana. Eu vou […]
Como Estruturar o Setor Comercial do Zero
Você tem vendedores. Talvez até tenha metas. Mas não tem setor comercial. Tem um conjunto de pessoas que vende do jeito que cada um aprendeu. Esse é o diagnóstico de grande parte das empresas B2B com até R$15M de faturamento. A área existe no organograma, mas não funciona como sistema. Neste guia, eu vou mostrar […]
Máquina de Vendas B2B: Como o Founder Sai do Centro da Operação
Você está no centro de cada deal. Cada proposta passa pela sua revisão. Cada cliente difícil exige sua presença na reunião. A empresa tem time de vendas, mas a máquina de vendas é você. Esse é o padrão de quase toda empresa B2B que fatura entre R$3M e R$10M. A operação cresce junto com o […]
Funil de Vendas B2B: Guia Completo para Estruturar, Otimizar e Escalar em 2026
Em 2026, o cenário de vendas B2B é mais desafiador e competitivo do que nunca. O ciclo médio de vendas B2B chegou a 10 meses, e 94% dos grupos de compra já definem seu fornecedor preferido antes mesmo de falar com um representante de vendas. Isso significa que, se a sua empresa não tiver um […]
Copilot de Vendas: O Que Faz Sentido para PME B2B
Todo vendor de software comercial tem um “copilot” agora. Se você foi a alguma demo nos últimos doze meses, provavelmente ouviu a palavra. O problema é que ninguém explica direito o que o termo significa, e o que não significa. Já testei ou acompanhei a implementação de mais de uma dezena de ferramentas que se […]
Automação de Vendas: O Que Vale Automatizar (e o Que Destrói Sua Operação)
Todo líder comercial já recebeu a proposta: “automatize sua operação e veja os resultados explodirem”. A maioria que seguiu esse conselho às cegas sabe como termina. Em todo projeto que acompanho, o padrão de falha em automação é o mesmo: automatizar antes de ter processo, automatizar o que está quebrado, ou automatizar na ordem errada. […]
Modelo de Vendas B2B: Como Escolher entre Inbound, Outbound, Inside Sales e Híbrido
A maioria das empresas B2B escolhe modelo de vendas b2b por imitação. Viu um concorrente fazer outbound e copiou. Ouviu que “inbound escala melhor” e jogou o budget todo em conteúdo. Ninguém fez diagnóstico. Ninguém perguntou se aquele modelo faz sentido para o ticket, o ciclo e a operação que eles têm. O resultado é […]
Sistema 3E para PME vs Enterprise: Como a Metodologia se Adapta ao Tamanho do Negócio
A mesma operação comercial que funciona numa empresa de 15 pessoas mata a produtividade numa de 300. E o inverso também é verdade. Eu vejo isso com frequência: founders de PME tentando aplicar rituais de RevOps que fazem sentido em empresas com 50 vendedores. Ou líderes enterprise tentando importar a informalidade decisória de uma startup […]
Go-to-Market B2B: Como Escolher e Estruturar o Modelo Certo para a Sua Operação
Você definiu o produto, montou um time comercial, tem um CRM razoável — e ainda assim a receita não cresce no ritmo que deveria. O problema, na maioria dos casos, não é o produto. É que o go-to-market B2B foi montado no chute. Muitas empresas chegam até nós com essa situação: processo de vendas funcionando […]