Customer Success B2B: A Linha de Defesa da Receita
Customer success virou buzzword em todo SaaS B2B. Mas na maioria das operações que eu conheço, o que existe não é CS: é suporte com nome trocado. Sem processo estruturado de customer success, a base sangra silenciosamente. O churn sobe, o NRR cai, e a equipe passa o tempo apagando incêndio em vez de expandir […]
Account Planning: O Plano que Gera Expansão
A maioria dos KAMs sabe o nome do decisor da conta. Sabe quando foi o último contato. Sabe que a conta é estratégica. O que a maioria não tem é um plano estruturado de como fazer essa conta crescer nos próximos 12 meses. Neste artigo, eu vou mostrar o que é account planning de verdade, […]
KAM vs AE vs CS: Quem Faz o Quê na Receita
Na maioria das empresas B2B, o KAM divide território com o AE e o CS sem que ninguém tenha definido formalmente quem é dono do quê na conta. O resultado: oportunidades de expansão ficam sem responsável, o cliente recebe mensagens contraditórias e a conta que deveria crescer estagna. Neste artigo, eu vou detalhar a diferença […]
Key Account Manager: Papel, Perfil e Como Contratar
O título de key account manager está em voga no mercado B2B. Mas a função que o cargo exerce na maioria das operações pouco tem a ver com o que o papel deveria fazer. O KAM frequentemente vira um pós-venda sofisticado: gerencia relacionamento, apaga incêndio, garante renovação. Raramente tem meta de expansão de receita, raramente […]
O Que É Key Account e Como Identificar as Suas
Quando o assunto é key account, o maior risco é classificar errado. Tratar como estratégico um cliente que não tem potencial de expansão. Ou ignorar um cliente médio que poderia dobrar de valor nos próximos dois anos. A maioria das operações B2B não tem critério definido para classificar a carteira. A decisão de quem merece […]
Key Account Management: O Sistema de Gestão de Contas
A maioria das empresas B2B investe quase tudo em conquistar novos clientes. A carteira de contas existente fica entregue ao feeling de quem atende. O problema: cliente existente tem custo de expansão menor, ciclo mais curto e confiança já construída. Mas a maioria gerencia essa carteira no achismo, sem critério, sem plano, sem ritmo de […]
Estratégia de Vendas: As Decisões que o Founder Toma Antes da Estrutura
Muitos founders chegam à conclusão de que precisam contratar um gerente comercial, montar time e escolher CRM. E depois descobrem que nada disso resolve. O motivo quase sempre é o mesmo: montaram estrutura sem ter estratégia de vendas definida. Contrataram para executar algo que não estava claro. E quando a estrutura não entregou, culparam as […]
Estratégias de Vendas para Pequenas Empresas: Guia Completo para Aumentar seu Faturamento em 2026
As estratégias de vendas para pequenas empresas são métodos e técnicas estruturadas que ajudam PMEs a atrair, converter e fidelizar clientes de forma sistemática e escalável. No Brasil, as pequenas e médias empresas representam 99% de todos os negócios, respondem por 27% do PIB e geram 62% dos empregos formais — números que evidenciam sua […]
Pós-venda e Retenção de Clientes B2B: Guia Completo para 2026
Descubra as melhores estratégias de pós-venda e retenção de clientes B2B em 2026. Reduza o churn, aumente o LTV e transforme clientes em promotores da sua marca.
Estratégias de Vendas Consultivas B2B: Como Executar na Prática
O seu time trabalha bastante. As reuniões acontecem, as propostas saem, o esforço existe. Mas o pipeline não cresce, o ticket médio não sobe e o forecast continua sendo um exercício de esperança. Na maioria das operações B2B, o problema não é falta de vontade. É que o time vende produto quando deveria vender solução. […]