Resumo Rápido (TL;DR): A gestão de vendas falha não por falta de vontade, mas pelo Caos Operacional e pela Cultura do Herói. Os erros mais comuns envolvem microgerenciamento (entrar em todas as calls), falta de processos claros (presumir que todos sabem o que fazer) e foco errado no coaching (revisar pipeline em vez de desenvolver habilidades). O resultado? Turnover alto dos seus Top Performers e estagnação da receita.
Liderar um time de vendas é a arte de equilibrar pressão por resultados com desenvolvimento humano. Mas a linha entre um gestor que constrói uma máquina de vendas e um que desmonta a própria equipe é tênue.
Na Winning Sales, vemos isso acontecer repetidamente em operações que escalaram rápido demais sem processo, ou em empresas onde o melhor vendedor virou gerente sem preparo (a clássica armadilha).
Se você quer perder seu time rápido, continue cometendo os 12 erros abaixo. Se quer construir legado e receita previsível, use esta lista como um diagnóstico de exclusão.
Aqui estão os 12 aceleradores de turnover e baixa performance que você precisa eliminar hoje.
1. O Ego e a “Cultura do Herói”
Muitos gestores ainda operam com a mentalidade de que precisam ser a estrela do show. Isso mata a autonomia.
1. Criticar vendedores em público
A regra é velha, mas ignorada: Elogie em público, corrija no particular. Quando você expõe um erro na frente de todos, você não cria accountability; você cria medo. E medo paralisa a prospecção e a negociação. O vendedor para de arriscar para não ser humilhado.
8. Viver de glórias passadas
“Na minha época, eu fechava essa conta em dois dias.” Dura realidade: Ninguém liga para o que você fez 3 anos atrás. O mercado mudou, as ferramentas mudaram, o comprador B2B mudou. Use sua experiência para guiar, não para se vangloriar. Se você precisa lembrar o time o quão bom você era, é porque sua liderança atual não está sendo boa o suficiente.
9. Achar que é o mais inteligente da sala
Você não é. E mesmo que seja, fingir que não é traz mais resultados. Um líder que tem todas as respostas impede que o time desenvolva pensamento crítico. Seu papel é fazer as perguntas certas para que eles cheguem à solução.
2. O Caos Operacional e a Falta de Processo
O “achismo” é o inimigo número 1 da escala. Sem processo, a gestão vira bombeiro.
2. Ignorar os problemas da equipe
Se a sua equipe parou de trazer problemas até você, cuidado. Isso não significa que os problemas acabaram; significa que eles desistiram de você. Eles assumiram que você não vai resolver ou, pior, que você é o problema. Um gestor cego opera no escuro até o forecast quebrar.
4. Fazer reunião só por fazer
Reuniões sem pauta, sem objetivo e sem saída clara (action items) são drenos de produtividade.
- Sintoma: Reunião de 1h que poderia ser um email.
- Cura: Rituais de gestão definidos. Daily é Daily (15 min). Weekly é tática. QBR é estratégica. Não misture.
11. Presumir que todos sabem o que fazer
“Mas é óbvio que ele tinha que fazer o follow-up!” Não, não é. Se não está no Playbook de Vendas, não existe. Se seus vendedores soubessem exatamente o que fazer, já estariam fazendo. A falha na execução geralmente é uma falha na clareza da instrução ou na definição do processo.
3. O Microgerenciamento Sufocante
Carlos (nossa persona líder de vendas) sofre muito aqui. Ele quer garantir o número, então ele sufoca o time.
5. Querer entrar em todas as calls
Você acha que está ajudando (“garantindo o fechamento”), mas está sinalizando duas coisas:
- Você não confia no vendedor.
- O vendedor não precisa evoluir, pois o “pai” resolve. Resultado: Você vira o gargalo da operação e seus vendedores viram assistentes de luxo.
10. Tentar clonar a si mesmo
Seus vendedores não são você. Eles têm perfis, pontos fortes e fracos diferentes. Tentar forçar todos a venderem exatamente como você vendia ignora a diversidade cognitiva. O foco deve ser na aderência ao Processo de Vendas, não na imitação da sua personalidade.
4. O Erro no Desenvolvimento (Coaching Falho)
Aqui é onde a batalha da retenção de talentos é perdida.
3. Treinar todo mundo igual
Liderança “Copia e Cola” é preguiçosa. O SDR Júnior precisa de técnica básica de Cold Call. O Account Executive Sênior precisa de estratégia de negociação complexa. Tratar os dois igual frustra o sênior e não capacita o júnior.
6. Só treinar quando aparece problema (Bombeiro)
Isso é apagar incêndio, não desenvolver o time. Treinamento deve ser uma rotina, não uma punição ou reação a um mês ruim. Se você só treina na crise, seu time associa aprendizado a fracasso.
7. Usar o 1:1 só para revisar Pipeline
Este é o erro mais comum.
- Pipeline Review: Foco no número, no deal, na previsão. (Inspeção).
- 1:1 (One-on-One): Foco na pessoa, na carreira, no desenvolvimento de competência. (Coaching). Se você usa o tempo do 1:1 para cobrar CRM, você perdeu a única chance de conectar e desenvolver seu liderado.
12. Gastar todo o tempo com os piores (Low Performers)
Parece contra-intuitivo, mas é matemática. Muitos gestores gastam 80% do tempo tentando salvar quem não tem fit, e ignoram os Top Performers (“eles se viram sozinhos”). O risco: Seus melhores vendedores percebem que não têm sua atenção ou mentoria. Eles estagnam. E então, eles vão embora para onde possam crescer.
- Ação: Invista tempo nos “B-Players” (para virarem A) e nos “A-Players” (para mantê-los). Demita os “C-Players” rápido se não houver evolução.
O Veredito: Saia do Operacional
Liderar é difícil. É fácil falar sobre “cultura” no LinkedIn. O desafio é viver isso na terça-feira à tarde, quando a meta está longe e o CRM está desatualizado.
Se você se identificou com 3 ou mais pontos acima, sua operação está em risco. Você não precisa de mais “hacks” de vendas, você precisa de Estrutura de Gestão.
