Case de Sucesso: Kovi
Cliente: Kovi – Startup de mobilidade
Desafio: Escalar rapidamente as operações de vendas para atender metas agressivas de crescimento
Contratante: Osmar Queiroz – C-level executivo responsável por supervisionar receita
Duração do Projeto: 3 meses
Resumo Executivo
A Kovi, uma startup de mobilidade, enfrentou o desafio de escalar suas operações de vendas de maneira sustentável. Em apenas três meses, a parceria entre Winning Sales e o time da Kovi, sob a supervisão do executivo Osmar Queiroz, possibilitou uma transformação significativa.
Foi implementada uma estratégia abrangente, com foco em cinco áreas-chave: otimização de processos, desenvolvimento de liderança, integração tecnológica, recrutamento estruturado e a criação de uma cultura de alto desempenho.
Os resultados dessa iniciativa incluíram um aumento expressivo nas vendas digitais, da taxa de conversão e uma expansão rápida e qualificada da equipe e uma maior eficiência operacional.
Esses avanços permitiram que a Kovi alcançasse um crescimento sustentável, com uma operação de vendas mais escalável e orientada a resultados.
Depoimento, Osmar Queiroz:
Osmar Queiroz, CRO na Kovi:
“Winning Sales foi essencial na construção da máquina de vendas da Kovi, nos guiando a melhorar a nossa conversão do time de inside sales através da aplicação na prática de metodologias comprovadas de mercado, ao mesmo tempo que redesenharam o nosso processo seletivo de vendedores, que combinado com a estruturação dos nossos rituais, pavimentou o nosso caminho para ter um time de alta performance, condição essencial para todo o crescimento que nos espera”
Case detalhado
Contexto e Desafio
A Kovi, uma startup inovadora no setor de mobilidade fundada em 2018, revolucionou o mercado de aluguel de carros, tendo como objetivo, ser a solução ideal para motoristas de aplicativos, como Uber e 99.
Osmar Queiroz, executivo C-level responsável pela receita na Kovi, enfrentava o desafio de acelerar significativamente o crescimento da empresa, de forma sustentável
Operando através de lojas físicas e um time de inside sales para atender demandas digitais, os principais desafios enfrentados foram:
Principais Desafios:
- Otimização e padronização do processo de vendas para suportar o rápido crescimento;
- Expansão rápida e qualificada da equipe de vendas sem comprometer a qualidade;
- Desenvolvimento de uma cultura de alto desempenho alinhada com a visão de crescimento da Kovi;
- Implementação de inteligência de dados e controle operacional para informar decisões estratégicas.
Nossa Abordagem: Linhas de Trabalho
Para enfrentar esses desafios e impulsionar a transformação em vendas da Kovi, trabalhamos em estreita colaboração com Osmar e o time Kovi para implementar uma estratégia abrangente focada em seis áreas críticas:
1. Otimização do Processo Comercial e Expansão do Funil
- Revisamos e aprimoramos o processo comercial existente, documentando detalhadamente o novo fluxo seguindo as melhores práticas de vendas consultivas;
- Implementamos uma mudança crucial na mentalidade de atendimento, com os vendedores passando a ter um atendimento mais proativo de vendas;
- Expandimos o funil de oportunidades, focando em trabalhar as leads de forma ativa e não reativa.
2. Desenvolvimento da Liderança de Vendas
- Realizamos acompanhamento personalizado de toda a liderança de vendas da Kovi;
- Ministramos treinamentos em melhores práticas de gestão e liderança em vendas;
- Implementamos ferramentas e metodologias para coaching e desenvolvimento de equipe.
3. Integração e Otimização Tecnológica
- Mapeamos o fluxo interno de atendimento e otimizamos as ferramentas existentes;
- Focamos na integração do HubSpot, Zendesk e ferramentas internas Kovi;
- O que gerou uma redução significativa no tempo de atendimento de Leads.
4. Aprimoramento do Processo de Recrutamento e Seleção
- Definimos o perfil ideal de vendedor para a Kovi e desenvolvemos um funil de contratação estruturado;
- Implementamos uma avaliação técnica para candidatos a vendedor;
- Treinamos líderes de vendas no novo processo de contratação e integramos com áreas de suporte (RH, BP).
5. Estabelecimento de Cultura de Alto Desempenho
- Implementamos novas rotinas e regras de gestão global para o time de vendas;
- Criamos rituais focados em resultados e melhoria contínua;
- Desenvolvemos KPIs e dashboards para acompanhamento de performance;
- Reformulamos a cultura organizacional para promover maior engajamento e produtividade.
Resultados Alcançados :
A implementação dessas linhas de trabalho, sob a supervisão estratégica de Osmar Queiroz, resultou em uma transformação significativa nas operações de vendas da Kovi:
Aumento expressivo nas vendas por canal digital
- Alto crescimento nas vendas por canais digitais;
- A taxa de conversão de leads em vendas quase dobrou;
- Redução significativa no tempo médio de primeiro atendimento do time de vendas.
Expansão Rápida e Qualificada da Equipe
- Contratação de dezenas de novos vendedores durante os 3 meses do projeto;
- Adição de novos líderes à equipe de vendas;
- Processo de contratação padronizado e mensurável entre todos os líderes de vendas e times de suporte (RH, BP e etc).
Eficiência Operacional
- Otimização dos processos internos, resultando em maior agilidade no ciclo de vendas;
- Melhor integração entre ferramentas tecnológicas, facilitando o trabalho da equipe de vendas.
“Todo mês sem processo custa muitas oportunidades perdidas.
Não é sobre motivar seu time, é sobre dar a eles um caminho claro — agora.”
— Ivan Castro, CEO na Winning Sales
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